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客户说需要再考虑考虑

时间:2015-09-17 | 来源:保险岛
导读:  情境实录  实录一  保险销售员小胡:“谢先生,前两天我为您特别制订的那份保险计划书您看了吗?”  客户谢先生:“看了,我感觉你做得很好。”  小胡:“那您能跟我说说您对这份保险计划书考虑得怎么样了?”  谢先生:“小胡,正是因为这是一份比较不错的计划书,...

  情境实录

  实录一

  保险销售员小胡:“谢先生,前两天我为您特别制订的那份保险计划书您看了吗?”

  客户谢先生:“看了,我感觉你做得很好。”

  小胡:“那您能跟我说说您对这份保险计划书考虑得怎么样了?”

  谢先生:“小胡,正是因为这是一份比较不错的计划书,所以我才要更加仔细地考虑清楚,你也不必太心急了,等我考虑清楚了再跟你联系,你看怎么样?”

  小胡:“谢先生,您的意思是您对我制订的这个保险方案是认同的,只不过你想考虑清楚了再买,是吗?”

  谢先生:“小胡,你真是个聪明人。是的,我就是这个意思。”

  小胡:“谢先生,我知道您是一个做事很谨慎的人,并且这对于买保险来说也确实很重要。更何况,我们所购买的保险一般时效性都很长,有的甚至是几十年,它可以说是我们后半辈子的保障。但有一点我还是想提醒您,这保险可不是什么时候都适合购买的。”

  谢先生:“哦,那你说说这保险什么时候买比较合适?”

  小胡:“如果我没记错的话,您是十一月份生的,所以您在十二月份不适合买保险。因为我给您设计的这份保险是带有年龄限制的,年龄增加一岁每年保费就增加好几百块,二十年积攒下来就是一两万;来年的一月、二月也不适合,因为快过年了,每一家都要预留一大笔资金用作过年时走亲访友的开销;三月、九月正值孩子开学期间,需要给孩子预留学费,也不适合;五月、十月是难得的小长假,适合带着家人外出旅游,这又要花一大笔钱;七月、八月份正值暑假,要给孩子留钱上各种兴趣班、补习班,所以也不合适。”

  谢先生:“你这么一说,好像真的没有哪个月是适合的了。”

  小胡:“还有六月份啊,也就是现在。您看,现在买,就不会给家庭造成太大的压力和负担,又正好赶在您生日之前办理,这不是给您节约了一两万元的开销吗?这样的机会可不能错过啊。”

  谢先生:“小胡,我算是服了你了,你确实跟其他保险销售员不同,好吧,你需要我在哪里签字?”

  实录二

  保险销售员:“马先生,我们已经见过很多次了,这份保险计划我也详细地跟您介绍过了,如果您觉得合适……”保险销售员边说边从公文包里拿出保单。

  客户:“对不起啊,我想再考虑考虑。”

  保险销售员:“马先生,其实我能感觉出来,您是不会考虑的,除非您真的对我们的产品感兴趣。我的意思是您说的考虑考虑是不是只是一种拒绝我的借口呢?”

  客户:“怎么可能,我是真的对你们的产品很感兴趣,没有以此为借口拒绝你的意思。”

  保险销售员:“既然如此,那您能不能告诉我您到底在考虑什么?是对产品不满意还是对我的服务不满意,还是因为保费的问题?”

  客户:“说实话……”

  情境点评

  在保险产品销售过程中,当客户说需要再考虑考虑并以此为借口来拒绝你时,你就得注意了,这时你需要弄清楚客户是不想购买产品还是以此为借口来故意拖延时间。只有这样,你才能及时发现客户身上存在的问题,为成功化解其拒绝借口做好铺垫。那么,保险销售员应该如何做到这一点呢?

  深入解析

  在保险销售过程中,很多时候客户都会这样对你说:“我需要再考虑考虑。”这便给了保险销售员一丝希望,但单子一直拖下去也不是办法。针对这种情况,保险销售员可以选择跟客户诚心交谈,问清楚对方到底是考虑哪方面的问题,本着为客户解决问题的态度帮他解答疑惑。只有客户心中的疑云被解开了,你才能得到他的这张保单。具体来说,面对客户的“我需要再考虑考虑”,保险销售员可以采取如下两个办法加以应对:

  1.主动请教、询问客户,直到确认客户存在的真实顾虑

  有时候,客户拖延自己的决定是因为他们确实遇到了一些困难。遇到这种情况,保险销售员应该主动询问客户原因,并积极地给客户提供一些解决问题的办法。正如中国古话所说的“买卖不成仁义在”,这样做有利于扩大保险销售员的人脉关系,受到帮助的客户可能会将更多的潜在客户介绍给保险销售员,这对其提高自身销售业绩将会非常有效。

  2.向客户阐明及时投保的重要性

  有不少客户认为,自己提早投保其实就是把钱交给保险公司,让保险公司多赚点钱。其实保险的最终受益人还是被保险人。因此,越早购买保险,被保险人以后要缴纳的保费就会越少。保险销售员在销售过程中要向客户解释清楚这一点,以便客户更及时地投保。

  除了以上两点外,保险销售员在应对客户这一拒绝借口时,还可以采取以下话术来劝服对方。

  (1)既然您能花时间考虑一下,就说明您对我们的商品还是很感兴趣的,对此我感到非常高兴。不过,您所要考虑的究竟是什么呢?您可以说出来,看看我能不能帮您解决?或者您对自己的判断是不是还有所怀疑呢?那就让我来帮您分析确认一下好了。

  (2)先生,与其等到以后再考虑,还不如请您现在就考虑清楚作出决定。既然您那么忙,我想您以后也不会有时间考虑这个问题的,不是吗?

  (3)可能是由于我说得不够清楚,所以让您到现在还不能决定购买。那么,请让我把这一点说得更详细一些以帮助您考虑,我想它对于您了解我们产品作用将会非常有帮助的。

  通常来讲,当客户发出要考虑考虑的信息时,其实他内心想表达的意思可能是:我不确定买下这份保险是个好主意。保险销售员这时如果强势讲解保险的好处,就会让客户心生反感。仔细分析,客户既然要考虑,那么,他肯定有自己需要考虑的因素,你只有帮他解开心中的疙瘩,他才会爽快地和你签单。

  在现实生活中,还有不少客户对保险方面的问题不是很清楚,只有及时帮这类客户化解其心中的疑问你最终才能赢得他们的保单。也可以这么说,客户此时所抛出的问题往往是他购买这个产品的关键,只有解决了这个问题,签单才会顺利。所以你需要耐心详细地帮客户解决他们的任何问题,切勿敷衍应对,否则,最后吃亏的人肯定是你。

  反思与总结

  在保险销售过程中,保险销售员有时候会遇到客户延迟作决定的情况。遇到这种情况,保险销售员首先要弄明白这样一个问题:客户延迟作决定是对保险方案存在质疑还是在找借口敷衍你。如果发现客户对于保险方案并无任何疑虑,只是想拖延时间,那么,保险销售员就得想办法让客户认识到保险需求的紧迫性。

  能否抓住购买时机,将关系到客户的现实利益。保险销售员要学会运用事实罗列,让客户明白抓不住有利时机购买保险只会给自己带来损失,同时要让客户知道如何才能抓住正确的时机,这样就可以避免客户拖延作决定。此外,保险销售员还可以运用浅显易懂的比喻,让客户从比喻中深入理解保险的意义与价值,改变拖延的态度。在实录一中,保险销售员的这些做法很值得我们学习和借鉴。

  而实录二中,在和客户多次见面,产品理念也都讲通的情况下,客户依然说需要考虑考虑,这时候只有两种可能:一种就是客户不想买,第二种便是客户确实在为某些事情而考虑,此时保险销售员采取单刀直入的方法,直接询问客户在考虑什么,于是客户就把实情跟他讲了,相信到了这个时候,保险销售员就能对客户的问题“对症下药”了。

  很多事实也表明,在遇到客户的这一类拒绝借口时,只有学会及时挖掘出并化解客户心中的疑虑,保险销售员才能避免“煮熟的鸭子”飞了。


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