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"向上转介绍"打开通往高端市场之门

时间:2015-09-16 | 来源:网络
导读:有句话说:不会转介绍枉做营销人!我们将分五期为大家介绍转介绍的方式,助你快速积累客户,实现突破性成长!本期介绍的是“向上转介绍”,从如何培养影响力中心向上转介绍,到如何与高端客户面谈.

  有句话说:不会转介绍枉做营销人!我们将分五期为大家介绍转介绍的方式,助你快速积累客户,实现突破性成长!本期介绍的是“向上转介绍”,从如何培养影响力中心向上转介绍,到如何与高端客户面谈.

  很多人徘徊在中低端市场,无法接触到高端人士,但又具备了与高端客户面谈的技能和素养,一直苦于无法突破。你有这样的烦恼吗?有句话说:不会转介绍枉做营销人!我们将分五期为大家介绍转介绍的方式,助你快速积累客户,实现突破性成长!本期介绍的是“向上转介绍”,从如何培养影响力中心向上转介绍,到如何与高端客户面谈。

  如何向上突破?这是烦恼,更是瓶颈。我曾经也有过这样的烦恼,我感觉我身边没有高端客户。有一次我整理客户档案,发现我的客户群以白领、公务员中端客户为主,该怎么办?当我换个角度思考时,发现他们的上级领导都是高端客户,我就灵机一动——为什么不请他们帮我向上转介绍呢?因为我的客户基本上都是女性,那么走近女性私营企业主就是我的主要方向。而我的推荐人就应该是女性私营企业主身边的秘书,或是她的财会人员,以及她的办公室主任等。我将这些客户整理出来,并进行筛选和尝试。

  |第一步:培养影响力中心

  我有一个老客户,他也是通过转介绍成为我的客户,我已经服务他三年了,他人非常好,也很热情,三年下来大家都已是朋友了,他很认可我,也很认可保险。我希望他做我的影响力中心,把我推荐给他的老板。他的老板是一位事业有成,家庭幸福的女强人。我就问他,能不能帮我引荐你们的老总?他比较犹豫,也不知道该怎么引荐。

  我觉得,这是因为他的观念里存在“有钱人为什么要买保险”的疑惑。所以,我每次跟推荐人见面的时候,都会和他谈保险的意义与功用;没有钱的人买保险是为了什么?有钱人买保险是为了什么?其实他是不清楚的,没钱人买保险是为了什么?是害怕万一生病,是害怕以后老了没有钱,没有尊严,所以一定要为自己准备一份。但是有钱人买保险,完全不是这样想。他们可能对大病保险等保障类的保险反映非常冷淡,甚至会忌讳你说大病,他们对自己的身体健康普遍很关注,非常自信。我想,既然他能有几个亿的身价,我的收入跟他差远了,他能赚到这个钱,一定是有自己非常强的独立观念和意识,没有必要去改变。

  但是我发现,他们对资产类的保险非常关注。当我跟他谈到,资产避税的功能,未来保险传承的功能的时候,他们的眼睛就亮了,看你的眼光就不一样了。所以他们跟我开玩笑说,你不要讲大病保险,我家里万一有一个人生病了,五百万我也拿得出。所以说他觉得几百万少了。

  我跟推荐人说:“你的老板为什么要买保险?万一她的企业有风险,万一她有事情的时候,保险带给她的作用是其它任何金融工具都无法实现的,你作为老板最信赖的办公室主任,有责任告诉她:保险是可以用于避免未来因一些税和债导致的资产损失。保险是可以给她儿子一笔确定的专属资产,是可以将她多年打拼出来的财富安全传承下去的金融工具。一个成功的企业家能够建立一个上十亿的甚至上百亿的产业帝国,凭的不仅仅是胆识,一定会有对法律和政策的敏感,还有对未来的前瞻性。

  在台湾,在香港,在欧美,富豪们都会及早做好税务筹划。大家都知道台湾首富蔡万霖很会节税,按照台湾法律,他的子女需要缴交782亿新台币的遗产税。但他以寿险、信托成功规避税收风险,他曾购买数十亿新台币的巨额寿险保单,将其庞大的资产通过人寿保险的方式安全合法地转移给了下一代。最终,台湾当局收到的遗产税金只有5亿新台币。但是,台湾经营之神王永庆遗产税却要缴纳100多亿,创史上最高遗产税记录。而且,为拿到巨额遗产,王家12名继承人不得不以“质押股票”或“借款”等方式筹措税款。

  实际上,富人买巨额保单已不是新鲜事,这几年上亿元购买人寿保险的富豪比比皆是。因为他们最担心的,是一旦意外发生之后,家庭关系的变化和企业关系的变化导致巨额财产的流失,而保单则正具备规避此类风险的功能。

  我的推荐人听了觉得有道理,于是就提醒他的老板,是不是应该考虑用保险在资产上做一些税务规划和债务规划?这让我之后的工作变得非常轻松和愉快。而经过沟通,充分认可我和保险的推荐人也就成了我重要的影响力中心。

  |第二步:了解目标客户

  当你的影响力中心安排你和他的老板见面时,如果你根本不了解他老板的情况,也不知道见面要说什么,那是不可能成功的,而且会有损他的形象。所以我会做个有心人,喜欢事先问一些关于他老板的一些情况,就是生活化的问题,不要太刻意的,不要马上就能让人家感觉到你是来销售的。所以说,年龄,喜好,家庭结构,企业经营状况,都可以了解,以便找到他最感兴趣的话题。

  比如,我通过我的影响力中心得知他老板最喜欢搓麻将,最骄傲的是她的儿子非常优秀,是一个医学博士。我从来不会陪客户玩麻将,我只会和她探讨这么优秀的儿子是如何培养出来的。

  |第三步:第一次面谈

  我的私营企业主客户一般是女性。成功的女性客户,其实外表是很冷淡的,内心却是很丰富的。女性企业家的性格有很多地方像男性,她们敢想敢做,她们又能吃苦,又很勤奋,做人也很好,对投资是非常感兴趣的,也关注她们的财富传承。

  郑博士说高端客户、高端业务员、高端产品要三者匹配。所以,我们自己首先要是高端业务员。我经常跟我的影响力中心讲,我到哪哪去讲课了,我又获了什么奖,去哪里旅游了。我也会经常把我学到的知识与他分享,我会把我优秀的一面充分展现出来。这样,我的影响力中心引荐我认识他们老板时,底气也很足,他介绍我时,他就直接说:“刘总,今天我的保险代理人过来了,她做得非常好,我也是她的客户,我在她那儿买保险好多年了,她服务非常好,今天过来,她听说你做得很成功,也想认识认识你。”刘总很爽快地说:“好的!”所以,优秀的人,成功的人,素质都非常高,见面的过程非常顺利。

  第一次见面,我一般不谈保险,只和客户愉快聊天,留下一个好印象。那天因为之前知道她的骄傲是她儿子,我就说,听说您儿子非常优秀,还是医学博士,我特别想知道您是怎么把他培养得这么优秀的?她很兴奋,用了一个小时给我讲她儿子,从如何教他做人,到如何教他读书,让我又学到了很多。见完客户的当天晚上,我通常会发一条短信感谢她。然后会了解企业的现金流状况,适时安排第二次面谈。

  |第四步;第二次面谈

  第二次面谈我一般会和企业家谈五个问题:

  1、您的企业做了多少年?怎么做的?

  我跟任何一个企业家都会问,你们这个企业是什么时候做起的?他们都会把这个历史告诉我,甚至有的企业家会做成宣传册,其实就是他们企业的成长手册,我就从这里了解这个企业的形与魂,知道他们企业的宗旨是什么,知道他追求的目标是什么。当然我也会适时介绍自己,我是从哪里来,为什么做保险,我以前从事什么行业,我讲我的时候,也会感染他们。他们的企业发展史,我看了也会感动,我说,我真的很佩服你,你们也是从零开始,一步一步起家到今天。谈到后面,我觉得产品都不重要了,重要的是真正走入他的内心,他真正的欣赏你,找到我们彼此的共同点。

  2、企业盈利模式,您有什么担忧吗?

  在中国,一般企业生存时间平均是三、四年。在国外,一个家族企业可以经营一百多年,基业长青。为什么中国企业的寿命不长?因为企业经营会遇到市场风险、政策风险、税收风险等等,国外的企业懂得用法律、用制度去保护企业资产,但中国企业家的风险防范意识很弱。

  我有一位做房地产的企业家客户,我问他:“您能否预估一下,房地产企业还能辉煌多少年?”他说:“五年,最多五年!”我说:“那五年之后,你做什么呢?”他说:“不知道了。”我说:“那这五年该做什么?如何为未来打算?如果企业到后面不好了,不经营了,还要花钱,生活还继续要过,那该怎么办?如果这五年,每年拿一部分钱出来建立一个现金企业,不影响你正常的企业运转,你不用打理它,也不用操心,你每年把这个钱放到那儿就好了。我们做一个规划,保证你到老的时候,有一大笔钱用。”他听完以后很感兴趣,问:“这是什么?”我说:“这就是保险。你是每年拿五十万出来还是一百万不影响你正常的企业经营?”他说:“五十万。”

  3、您赚进来的钱又做了哪些投资

  针对这个问题,常见的回复是:“再投入企业运转。”所以,很多企业总是觉得没钱。如果说你的企业遇到政策风险,或者市场风险,你的家庭连生活都无法保障,这是很危险的,我就会给他们讲《大败局》里的真实的企业失败的例子。比如一家做进出口的企业,在生意好的时候不断地再投入,结果,有一年整个市场不好,他们的生意就一落千丈,他们所有的钱都压在里面,因为没有做好隔离,到最后家里生活都没办法维持了,这种风险你想到了吗?

  我会很理智、很自信地跟客户说:“你做任何投资都可以,我相信你都能赚钱,但是惟有风险是不确定的,我们的健康不能确定,意外不能确定,未来的生活品质不能确定,我们不知道风险何时会发生,未来会怎么样,但是保险可以给我们一个确定的未来。我可以知道未来罹患大病时,我能拿到多少钱。我未来老得干不动的时候,每个月我能领多少钱。

  特别是到了四十多岁的人,我的企业客户在四十多岁五十多岁,我觉得这个年龄的企业客户,他不能去冒风险了。我往往给他们建议,你们这个年龄段不能再冒风险了,因为我们输不起,我们不要辛辛苦苦一辈子,到最后钱也没了。所以说一个投资不当,我们前面赚的钱就会没了,所以他们会非常认同。

  4、未来您的企业传承您想过吗?

  我的很多企业客户都面对这个问题,他们的孩子真的没有父母能干,他就会担心我这个钱怎么给孩子。我有一个客户是日本人,他们的家庭企业到今年已经是55年了,但也面临传承问题,因为他儿子不愿意接手企业管理。他觉得我再干几年就会力不从心了,怎么办呢?

  我说没关系,企业可以请职业经理人来打理,但一定要安排好资产传承,这样至少可以保证你们家三代都有钱。我做了一份方案,投保人是他,被保人是他儿子。将来他不用担心他不在的时候,或者他企业有什么情况的话,他儿子可以得到财产。这几年,这个客户有钱就会买保险,在我这儿已经加保了11次了。我相信我给他做的这些规划才是真正属于他的钱,他任何的投资,都不能确定是他的钱。

  5、赚钱目的是为什么?是不是为了生活得更好?

  我觉得这个问题,我们每个人自己都要想明白,我们赚钱的目的是为了更好的生活。我经常跟客户说,是不是为了更好的生活?客户说,是的。我说,保险的意义也是通过保险让我们生活更美好。而我们赚钱的目的也是为了更好地生活,但是如果你不会规划的话,你未来的生活也不一定很好。我们保险最大的功能就是把未来不确定的事情,通过保险这种方式确定下来,这是最安全的一种方式。因为保险合同上明确写着,比如说你到六十岁的时候,每个月两万是固定的,那客户感觉就会很踏实。

  我用这五个问题与客户沟通,快速建立起信任。

  这五个问题不需要都问,但这五个问题都是企业家感兴趣的问题。需要提醒的是,你要谈好这五个问题,还要多看书、多学习,多提升自己的内涵。

  其实我现在的价值不在于做保险,我觉得做保险代理人,你一定要有附加值,我感觉“被利用” 这是褒义词,证明你有被人利用的价值,因为我现在的企业客户的培训都会找我。以前不敢跟人家去讲课,但是我现在是一个非常好的讲师,这都是来自于学习。保单成交后,我会继续寻求企业家之间的转介绍,提供讲课的附加值服务,这样,我的企业家客户就越来越多了。

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