保险岛首页 > 展业研究院 >转介绍技巧 >转介绍的方式:递送保单转介绍专业七步骤

转介绍的方式:递送保单转介绍专业七步骤

时间:2015-09-16 | 来源:网络
导读:有句话说:不会转介绍枉做营销 人!我们将分五期为大家介绍转介绍的方式,助你快速积累客户,实现突破性成长!这是第二期,介绍的是“递送保单转介绍专业七步骤”,从如何专业地递送保单 到如何请客户帮忙转介绍,快来对照一下

  有句话说:不会转介绍枉做营销 人!我们将分五期为大家介绍转介绍的方式,助你快速积累客户,实现突破性成长!这是第二期,介绍的是“递送保单转介绍专业七步骤”,从如何专业地递送保单 到如何请客户帮忙转介绍,快来对照一下,看看和你递送保单的动作有何不同?

  递送保单的方法有很多,可以亲自送、可以请助理送,也可以快递,甚至可以让客户自取。你在用什么方法送保单?送保单是否有固定的讲解流程?讲解的过程中有没有加入转介绍?

  大 家都知道转介绍是最好的主顾开拓方法。学会转介绍,不用到处跑。我相信转介绍一定是寿险从业人员的法宝。而成功的开始是相信,成功的过程是坚持,成功的结 果是坚持到底。所以,我就坚持做了两年的转介绍,很轻松就可以维持钻石。但是后来冲刺晋升,业绩不够,只能做双钻,压力瞬间翻倍。可是,每天的时间都是固 定的,想做双钻就一定能做成吗?

  当时我的拜访时间是周一到周五的时间,而且是早上离开职场,开完早会十点,到下午三点半,中间还要吃一顿饭。因为下午四点要准时接孩子,所以不管我在哪里,三点多我就必须要往家走。但在有限的时间内,如何能够提高转介绍的效率?怎样做转介绍效果才能最好?有三个前提条件:

  1、客户特别认可我

  其 实,客户有什么理由可以特别认可我们呢?我觉得首先是专业。只有足够专业,才能获得客户的认可。在很多的时候,我都跟客户无话可说,因为我不了解他的行 业,不了解他的内心,我了解的事情太少了。有句话说:知识来源于学习,魅力来源于内涵。所以,要不断地完善自己,不断提高自身修养才能与客户同频交流。其 次,行业筑梦,服务先行。每一次为客户提供专业服务,客户就会对我们有更近一步的了解和认可。

  2、客户特别认可自己购买的保单

  试 想一下,一个人对什么事情更乐于分享?一定是带给自己快乐的事情,他特别愿意去分享。比如我今天买了一条非常漂亮的围巾,我就想跟闺蜜分享,我会给她打电 话说:“我今天可开心了,我买了一条围巾,这条围巾可漂亮了,我在哪个商场买的,花了多少钱,特别值,越看越喜欢!你要不要也去买一条?”人在快乐的时候 就很愿意去分享,这个分享对象一定是他最好的朋友,那这个朋友就是最佳的转介绍对象。

  我们来思考一个问题,保险是靠是什么来销售呢?你真的把这个保险条款说得很清楚客户就能买吗?不一定。我们只能尽我们所能去讲解清楚,更多地是用润物细无声的方式去影响客户。

  我 觉得影响的力量是无穷大的。一个小孩子跑来跑去的不知道要干什么,但是,如果你想要让他安静下来做一件事情,很简单,比如说我想叫我的孩子读书,我就会在 他身边安静地看书,他本来很快乐地在玩他的东西,但看见我在看书,他也拿一本他喜欢的书来看,就安静下来了。这就是润物细无声的影响力。你没有说一句话, 但却使孩子和你一起安静读书。人与人之间的影响力是巨大的。能够与你分享快乐的这个人,就是最好的转介绍对象。

  3、客户非常了解自己购买保单条款的内容,而且能够复述给转介绍对象听

  客 户在什么情况下会非常认可自己购买的保单?一定是在他非常了解这个保单能够给他带来什么益处的情况下。所以,我会不断地跟客户重复讲解这个保单可以给他带 来的益处,用一句话的方式说明,让他好记、好讲、有深刻的印象。这都是在给客户详细讲解保险条款的基础上提炼出来的。当他对自己购买的保险能说得清、道得 明、买得值时,他会很愿意分享。

  我的做法是这样的:递送保单时,再次详细讲解保险合同中的条款,并寻求转介绍。一份保险合同从头到尾详细讲解的时间是十到二十分钟。讲解过程中,重点环节做转介绍提醒。全部讲解完,再一次请客户转介绍,而且只要求介绍一位最好的朋友。

  为什么只要求介绍一位最好的朋友?想想看,当你要求介绍更多,客户有没有压力?当客户打开电话本,随便给你几个电话号码,成功率会高吗?所以,只介绍一位好友,客户没有压力,而且他会思考一下,挑选一个最佳的人选介绍给你。这样的成功率是不是更大?

  经过多年的实践总结,递送保单转介绍的具体的步骤分为七步:

  第1步:核对手机短信中的保单号


  保 单承保后,公司都会给客户发一个确认短信。这个短信客户一般都不会删除。因为钱已经转走了,这是一个凭证。在保单和发票没有送达之前,客户会很在意这条短 信。所以当我给客户递送保单时会跟他说:“前两天我们公司给您发的短信您收到了吗?可否让我看一看?”客户就会打开手机翻出这条短信给我看。这样,手机就 在我们身边,方便客户随时可以拿起手机帮我转介绍。

  第2步:讲保障利益时做转介绍提醒

  核对完信息,我就开始给客户讲解保险合同。首页一般是客户信息,下面是保障的利益。我会让客户自己核对一下身份证号,核对孩子的出生日期,或者被保险人的出生日期,我会告诉客户,这份保险合同是专属于他的,是为他定制的,让客户觉得很受尊重。

  保 障的利益部分,我会一个字一个字地读下来,拿笔指着给客户看。因为客户可能买完这个保险几天之后就会忘记他买的是什么。我会给他重新再讲一遍。很多时候, 客户都会有点儿记不太清楚,重新让他温习一下,究竟这个保险给他带来怎样的收益。这时,我会顺势问一句:“您看这份保险这么好,您身边一定会有朋友也需要 这样一份保障。您看哪个朋友可能会需要呢?”我抛出这个问题让客户思考,身边哪个人会需要这样一份保障。我不做停留,继续往下讲解,以免给客户造成压力。

  第3步:讲责任免除等条款时做转介绍提醒

  通 常客户不清楚什么情况下会责任免除,搞不懂我买了一份保险,交了那么多钱,为什么会不给赔付?所以,我会翻到这一页,给他解读一下,什么情况下会不予赔 付。这也是在展示我们的诚信。这时,我依然会提醒他:“你看你身边有没有朋友正好也需要这样的保障?”一边问一边继续往后翻,不做停留,避免制造压力。

  第4步:讲重疾、定点医院时做转介绍提醒

  讲 到重疾的明细和定点医院,这是客户最关注的几页内容。在跟客户介绍这一部分内容的时候,他都会非常非常仔细地听。比如说定点医院,他一定会关注哪个医院离 我最近,哪个医院是我最信赖的。比如说重疾明细,他一定会关心买了这份保险,如果有一天真得重疾了,真正意外了,那该如何理赔呢?所以,这一部分,我会详 细讲解如何理赔,解除客户的后顾之忧。这时,我会把他的手机放在他身边,然后继续提醒他:“你看你身边有没有朋友正好也需要这样的保障?”

  第5步:签收保单回执时要求转介绍

  讲解完保险合同,最后一步是提示电话回访时间及回访内容,并签收保单。我会再帮他回顾一下所有的保险责任,并叮嘱如果发生什么情况时,千万要想着给我打电 话。这时,我会把他的手机递给他,然后继续提醒他:“你看你身边有没有朋友正好也需要这样的保障?只推荐一个的话你会推荐谁?”这时我会等待他的回复。

  第6步:培训客户通过电话做转介绍

  客户同意做转介绍后,我会马上跟他说:“明天我要拜访他。我会提前给他打电话约访。但我希望在我打电话之前,你帮我沟通一下。比如说你买的这份保险有什么保 险责任,每年返多少,重疾怎么赔。最后一定要跟你朋友说一下,请他一定要接听我的电话,只有几分钟的时间,不会打扰他的。”打这个电话,我一般不会要求客 户当着我的面打这个电话。我觉得既然是最好的朋友,那一定是有私人的空间,我希望他能够在最安逸的情况下,和好友分享他买保险的安心与快乐,润物细无声地 去影响别人。

  第7步:签收保单第二天做转介绍跟进

  为 了避免我们在给转介绍客户打电话时,发现客户并没有按我们的要求提前给他的朋友打这通电话的尴尬,我会在给这个新客户打电话之前,先给我的老客户打电话确 认一下:“昨天请你给你的朋友打电话介绍我,那电话帮我打了吗?”如果他说没打,那再一次请求,并说好下一次给他朋友打电话的时间,请他在这个时间前一定 要预先打电话告知一下。这样才能保障转介绍客户在接到我电话前,已经基本了解情况了。

  客户买一份保险通常是需要思考的。如果能把这个思考的过程缩短,我们的效率就会提高。请老客户帮忙打一个电话,把保险的基本功能和为什么要买这份保险的理由 讲给新客户听,会让我们节省大量的讲解时间,因为客户更了解他朋友的需求,讲解得更有针对性。而当我给这个新客户打电话时,他已是经过思考,可以提出一些 他想具体了解的问题,当他问这些问题时,已表明他对这份保险是感兴趣的,然后我一一帮他解答,所有问题都一一的解答完之后,就是他决定购买保单的时候。

  通过专业的七步递送保单转介绍,我90%以上的客户都同意做转介绍。90%以上的转介绍客户都会签单,很多都是一次成交,效率大大提高。流水只有遇到障碍, 才能撞出美丽的浪花。找到内心的平静,在哪里都是天堂。我只想看看风景,没有想到却得到一片春天。转介绍不是你会不会,而是你做不做,只要你坚持做,就一定会有效果!

赞 0 收藏 0
分享:
优秀展业顾问
保险代理人