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转介绍的方式之逆向转介绍

时间:2015-09-16 | 来源:网络
导读:转介绍的方式之逆向转介绍

  很多人徘徊在中低端市场,无法接触到高端人士,但又具备了与高端客户面谈的技能和素养,一直苦于无法突破。你有这样的烦恼吗?有句话说:不会转介绍枉做营销 人!我们将分五期为大家介绍转介绍的方式,助你快速积累客户,实现突破性成长!第五期介绍的是“逆向转介绍”,从客户转介绍的三个顾虑到逆向转介绍的三步 曲,看一个大学毕业生如何在没经验、没人脉的陌生市场走入中高端市场。

  大学毕业生,年轻、没经验、没人脉,如何走进高端市场?其实,从事保险营销工作,最难的不是来自你自身的障碍,最难的是你根本不知道客户在想什么,你不知道 从何开始,束手无策。如果,你面对客户时,他一坐下来,你就知道他在想什么,知道他想要保险解决什么问题,知道他为什么不愿意给你转介绍,那保险销售还难 吗?答案一定是:不难!

  我大学毕业后,放弃了一家公司几十万的年薪的职位选择做保险营销员的。因为能更快实现我的人生梦想。我喜欢这个平台,因为没有哪项工作可以让我更快接触到各 行各业的高端客户,而且是有选择地接触,我可以挑选我欣赏的人谈保险,获得客户的认可。刚开始,我没有人脉,没有经验,一切从陌生拜访开始,每天坚持10访,从销售最简单的意外险开始,慢慢地我积累了一些客户,销售技能也日臻成熟。

  要想做百万标保精英就要走进中高端市场;要想走进中、高端市场就必须认其“形”与“魂”。可是我一个大学毕业生,一没人脉,二没经验,只靠陌生拜访,什么 时候才能积累到一定数量的中高端客户呢?我灵机一动,通过现有客户见到比他们更高端的客户,这样就可以实现客户升级。但是,客户通常不愿意主动转介绍,尤 其是中高端客户更是谨慎。

  中、高端客户的三个转介绍顾虑

  为什么客户不愿意转介绍?换位思考之后,我得出以下三点原因:

  第一、要面子

  每 个人都要面子,不会轻易抛出自己的观点,也不会轻易把朋友介绍给别人,因为怕被打击、被拒绝。中高端客户尤其爱惜自己的面子,因为在公司里面他是老总,或 是副总,他一直享受成功人士的感觉,下面人都要听他的,而且,做生意也是追求成功的感觉,他喜欢做一笔成一笔,他不喜欢失败的感觉。你让他帮你转介绍,他 怕失败,怕影响别人跟他的交情,他就不敢开口转介绍。

  第二、怕麻烦

  客户对保险方面不专业,他会想,不专业的事情,我宁可不做。我买1000万是我的事。一定要在饭桌上跟别人讲吗?所以,有很多人怕麻烦,不愿意讲,不愿意费心。

  第三、怕误会

  很多客户不愿当介绍人,是怕被别人误会在中间获利。

  为什么会有这三个顾虑呢?第一,就是因为客户对保险产品的认识度还不够;第二,直接索要名单的转介绍方式不被客户认可;所以,不是客户不帮我们转介绍,而是我们做得还不够好。

  逆向思维转介绍三部曲

  第一步:逆向询问


  既然直接索要名单会碰壁,那我就尝试逆向询问,筛选出客户名单:

  您觉得您身边最不可能买保险的人是谁?

  您觉得您身边最不需要保险的人是谁?

  您觉得保险对什么样的人最没有用?

  当然,不是这么傻傻地三句连着问。我只是找客户要这三类人的名单。这样客户也没压力,反而觉得我很特别,他会顺口说出一些人的名字,甚至会说:“有啊,比如我们老板那么有钱,他就不需要保险。”

  第二步:解决思维误区

  他们为什么会觉得这些人是不需要买保险的?这是他们思想上存在误区:

  误区1:太有钱的人不用买保险。

  我一般会直接问客户是不是这样认为的?他说:“对,我觉得像我们张总就不用买保险,因为他身家几千万呢。”

  事实:有钱人其实没有钱!

  因为有钱人之所以有钱,是因为他知道钱的价值。有没有一个老板跟你说,我包里随时有

  300万现金?如果有,那他不是高端客户,是暴发户,也许刚刚赌赢了钱,或是中了彩票。因为高端客户明白钱是流动的,流动的钱才会产生更高的绩效,产生更多的钱。所以,他不可能把300万现金放在身上,只是偶尔会有笔几百万的流动资金放在那里,但是马上又要投资到新的项目。所以,一个有钱人,他的身家是1000万的,但他能不能拿出1000万现金?一定不能!所以说有钱人,他真的有钱吗?其实他没有现钱,他的资金都是固定资产、生产资料、股票、金融资产、少量的现金。

  误区2:有钱人怕买保险麻烦。

  事实:有钱人不买保险更麻烦!

  我 经常会跟客户讲王均瑶的例子。均瑶牛奶之前是知名品牌,但现在是不是很少见了?为什么均瑶牛奶现在一落千丈?因为王均瑶英年早逝之后,整个家族陷入遗产纠 纷官司中大大影响了企业的健康发展。他妻子想把企业里的股票变成现金拿走,因为她有继承权。但是,我们换位思考一下,如果你是这家企业的老板,你的一个大 股东去世了,他的老婆来说:我要把企业里30%股 份变成现金拿走。你能不能让她拿?你让她拿了,你的企业就跨掉了。所以你的理智告诉你:不能给她。但是你想过没有?你答应过对方我会好好照顾你的家人,照 顾我的嫂子和小侄子,那你拿什么兑现呢?你现在不能给她钱,她就要打官司,董事会是王均瑶的两个兄弟控制着,只要董事会不通过,他那些股票能变成钱吗?不 能!因为企业还没上市。想想35岁的王均瑶就成为“民营资本进入航空业的第一人”,他够不够聪明?但是他在保险上还是不够聪明,其实他买2千万的保险一年只要三五十万。如果他买了保险,保险公司给他老婆2千万现金,他老婆会跟他的两个兄弟这么说:企业全靠你们了,好好经营,我这30%股份只要每年拿分红就可以了。所以啊,我觉得真的蛮可惜的。均瑶在世的时候不认识保险,不然他会是一个更聪明的企业家,他的企业就不至于到今天这个地步了。你说有人买保险怕麻烦,其实,他没买保险更麻烦。

  所以我跟客户分享了这两个观念之后,他觉得我讲得很有道理,认为他们张总是应该买一点保险。

  第三步:辅导客户讲转介绍三句话

  如果只是给一个名字,转介绍成功的概率会很低,一定要取得客户的帮助,才能提高成功率,这样介绍人也会觉得有面子,感觉自己推荐的人被认可了。所以,我会辅导客户说三句话:

  第一句:张总你应该买保险;

  第二句:我已经买过了,万一有什么问题,我家里可以得到500万;

  第三句:我们年龄越大,身体越差,到时要买,想买也买不了,所以,要考虑现在就考虑,现在要买赶紧买,不要等。我请朋友过来给你讲讲吧?他很专业的。

  后来通过这个客户我认识了张总,他在我这里承保了一张我寿险生涯中第一张1000万保额的保单,并且给我介绍了更多的客户。

  我们可以浪漫思维一下,如果我们不断通过逆向思维转介绍,我们的客户会越来越多,层次会越来越高,从中端到高端不断迈进,那未来你服务的客户就都是千万、亿万级的客户了,那么持续百万,做行业精英的目标还远吗?

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