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保单回执转介绍的"三三二法则"

时间:2015-09-16 | 来源:网络
导读:保单回执转介绍的"三三二法则"

  有句话说:不会转介绍枉做营销人!我们将分五期为大家介绍转介绍的方式,助您快速积累客户,实现突破性成长!本期将从签收保单时要求转介绍的三个好处谈起,深入探讨“保单回执转介绍的三三二法则”。

  您是如何递送保单的?客户签收保单后就结束了吗?很多保险营销员在客户签收保单后就马不停蹄地去寻找新客户了。虽然大家都知道转介绍的成功概率高,但大多数保险营销员就是不好意思要求老客户进行转介绍。其实,递送保单不仅是保险产品售后服务中的重要环节,更是新销售的开始。

  |签收保单时要求转介绍的三个好处

  1、最容易获得客户推荐


  客户选择购买一份保险时,通常是经过深思熟虑后才下的购买决定,当保单送达时,对保险责任又熟悉了一遍,对所购买的保单满意度较高,乐于向亲友分享。此时要求转介绍最容易获得客户推荐。

  2、最容易复制客户群体、优化客户质量

  每份保单都有一个回执,在客户签收保单时,我都会要求客户在回执上写几个他身边最要好的朋友,我会提示他:“能不能帮我介绍您身边像您这样有能力的,年龄轻的,家庭条件比较好的朋友?”这种有条件的筛选就是优化。为什么要年轻的?因为国家十几年前就在中小学的课本中普及保险知识,高中的课本已经讲到了资产配置的知识。而这一批从小受过保险教育的人已经长大成人。加上年轻人接受新观念新思想的能力强,所以我发现:以前您让二十几岁、三十几岁的人买保险,他是不买的,觉得自己还年轻、身体健康,没必要买;但现在基本上二十五、六岁的年轻人都知道要买保险,而且有很强的保险意识。所以我刻意地使自己的客户群体年轻化。

  要求介绍有能力的、家庭条件好的朋友,也是在优化我的高端客户群。以前私营企业主暴发户比较多,有钱,但不一定有文化、有素质,总说保险是骗人的,让人无法交流;但现在很多私营企业主主动报名学EMBA、总裁班等,学习能力很强,知道保险是最安全的理财工具,不排斥保险,只是对保险业务员的要求比较高。那我会要求自己变得更优秀,做保险行业精英与这类客户相匹配,和客户共同成长。

  3、最轻松,最有效地达成百万百件

  我能够做到从每年几十万的标保到每年百万,甚至成功挑战一个月“百万百件”,关键在于我持续十五年坚持建立客户档案,做到随时拥有1000个准客户名单。这是我能够最轻松、最有效达成“百万百件”的前提,也是我敢于挑战高目标的底气。而这1000个准客户名单都是通过我源源不断地递送保单转介绍得来的。

  |三步必达保单回执转介绍

  第1步:以提供服务,要求转介绍


  每家公司都会提供各种客户服务,比如客户答谢会、亲子教育讲座、产品说明会等,我们必须要做到及时通知的服务,把是否参加的选择权交给客户。所以,在递交保单时,我都会跟客户说:“因为您是我们公司的客户,我们公司必须为您服务,这是您的权利。公司将给您的五个好朋友寄免费的资料,他们买不买保险都无所谓,您只要在这里写他们的名字和电话就可以了,我要交回公司的。为了方便邮寄,您也可以把他们的地址写在这个回执当中。另外,如果您的家庭地址变了,或者手机变了,公司也可以通过您留下的亲朋好友的信息及时找到您,这样可以确保您的权益并为您提供更好的服务。”

  第2步:以树立品牌,要求转介绍

  并不是所有的客户都愿意马上写下亲朋好友的名字。他还在犹豫,担心我们会骚扰到对方。所以,客户有时会说:“我还是先问一下我的朋友,如果他需要我再告诉您。”或者会说:“这样不太好吧,我朋友会怪我的。”客户有这样的拒绝和怀疑是很正常的,我会跟客户说:“第一,您不用很紧张,您担心您朋友会怪您,这个我能理解,但是我们的服务确实是一流的。您认为,我给您服务,您放心吗?”他说:“绝对放心的。”我说:“那如果我来为您的朋友服务,您放不放心?”他说:“那肯定的。”我说:“第二,您朋友买不买保险真的不重要,只不过您是我们的客户,我们必须要为您提供服务,只是要把最新的信息传递给您的朋友,让他多了解些信息,这也是保护自己。再说了,公司的品牌也要靠客户口碑相传。比如说您已经是我们的客户了,既然您买了我们公司的产品,第一,您肯定是信任我们公司的,第二,您肯定是信任我的。所以,我们希望您能把这份信任传播出去。不管怎样,您今天都要在这里写上您五个朋友的名字跟电话,具体他们买不买都不重要。客户间的口碑传播对保险公司来说是最好的广告。如果我们现在所有客户都能够帮我们做口碑传播的话,那我们公司未来的发展会更好、更稳。这也是您所期望的对吗?”

  我会把我在保险公司的梦想告诉客户:“因为我在这个行业要做一辈子,我也希望我们公司能够把服务做到极致。我们公司的品牌需要客户的口碑传播,不管怎样,您今天无论如何都要帮我写几个您的好朋友的名字,让我来为他提供优质的服务。”客户一般会很认可,会马上找出几个朋友推荐给我。

  第3步:以品质考核,要求转介绍

  如果客户还是犹豫不决,我会强调“品质考核”。因为如果我对客户的服务不好,是要被公司扣品质分的。所以,我会说:“您已经是我们公司的客户了,如果我们连公司免费的服务都不能提供的话,那我们公司就会认为我对您的服务没有做到位。如果我今天把您这份保单回执交回公司,而上面没有一个客户的名单,那我们公司一定会考核我。在我们公司,一个人的品质分扣到二十分,这个人的职业生涯就结束了,就不可能在保险行业生存了。所以,我不希望被公司扣分,我希望能给您提供最好的服务。今天无论如何,您也要为我提供几个最要好的朋友,让我来为他服务。”

  在与客户的交流中,我经常会穿插着讲到郑博士的一个理念:“如果您身边的人都没有买过保险,您相不相信您的资产也一定会遭到损失。因为他知道您有能力,他今天没有买保险,他如果发生了问题,他一定会问您借钱。所以说为了确保您的资产安全,您都要把您身边最好的朋友介绍给我,让我来帮他规划。”

  这三步讲下来,不在保单回执上写转介绍名单的几乎为零。一般在第一步提到“服务”就为您转介绍的客户都是比较热心的人;第二步提到“品牌”才给您转介绍的,这样的客户比较理性,名单的转化率、成功率也很高;第三步讲到“品质”才为您转介绍的往往是高端客户。

  为什么我能够达到99.9%的转介绍率?因为客户认为我真的很专业、很坦诚,在跟他交流的过程当中,没有埋伏的,一就是一,二就是二,很直接地跟客户做交流。所以,我的客户很多会把我当成她的闺蜜。还有好多客户会很尊重和体谅我,给我转介绍时总会说:“不好意思,我又要麻烦您了,我还有一个朋友想要买保险,您如果没有时间,可以让您助理去的。”因为我的客户知道我很忙,但是我的客户知道我的个性,我从来不会让助理去代办的。所以,我会说:“不管您今天介绍的这个客户是买两百块的保险还是两百万的保险,我都会亲自为他服务。”客户也很喜欢听到这句话,很满意我的服务态度。

  我从来没有让别人去帮我递送过保单,都是我自己亲自送的。希望客户认可我的服务,能帮我转介绍。为什么我们现在有很多人得不到转介绍?因为,签保单的时候自己去了,送保单的时候,快递去了。您说客户凭什么给您转介绍?所以,我会考虑到客户的感受,做任何事情,先要想到结果,付出了才会有回报。而我坚持亲自送保单的结果就是现在客户会主动帮我转介绍。

  |转介绍后的2个跟进动作

  动作1——与转介绍的新客户见面后,要及时打电话给老客户,汇报交谈情况,赢得后续支持

  当获得五个转介绍名单时,我就会了解这五个人和客户的关系及基本情况。我会把所有的资料全部列出来。这样我到准客户那里去就会单刀直入谈保险理念,谈社保解决什么,单位的保险解决什么。我不用绕弯子花时间了解他,而且转介绍客户同质性很强,一个人买了其它人也会跟着买同样的保单,比较轻松。

  约访前我会打电话:“**总您好,我是***,您的好朋友在我这里买了一份终身医疗险。他让我无论如何送点资料过来给您看看。您看是今天方便还是明天方便?”或者我用短信的方式也可以。客户经常会说:“不用了,我买过保险了。”我会说:“没关系的,因为他们也给我说了,您买了很多保险,但是不管您买了多少,我希望能给您提供一个服务,我把资料发您邮箱看一下。”客户一般会给我邮箱,但我们也不要投篮,好多人感觉发个邮件过去算了,我就不过去了。其实对于客户来说,面对面比较好交流,寄邮件也好,发邮件也罢,除非是您的老客户,新客户他不一定会去看。所以,发完邮件过几天我还是会打电话确认客户是否收到,如果没收到就会亲自送一套资料过去。

  动作2——做好转介绍客户资料以及拜访情况记录

  如果今天与准客户见面了,我会及时给老客户打电话,汇报情况并赢得他的支持。另外,我会马上整理到档案中,这个客户是谁介绍的,谈了什么保险。不管过了多少年,我打开档案,就会知道这个客户是谁介绍的。

  现在我的客户几乎99.9%是自己找我来买保险的,一方面是因为我的专业,另一方面是来自我多年坚持保单回执转介绍形成的个人品牌和口碑效应。所以,要重视保单回执转介绍,它是高效积累准客户的捷径。当你熟练运用保单回执转介绍时,你不用再担心没有客户,不用担心到哪里去找客户,客户就在老客户的身边,所以从递送保单开始,做好对老客户的服务,这是你快速实现“百万百件”梦想的捷径,关键是你会不会立刻行动。

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