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高手绝招:在和富人们谈保险时,应该围绕资产保存来谈!

时间:2015-09-16 | 来源:保险岛
导读:  高手绝招:在和富人们谈保险时不能够圈绕保障来谈,而是应该围绕资产保存这个概念来谈。  盛时常做衰时想  王志勇1996年毕业于深圳大学经济系,2000年10月加盟美国友邦保险公司深圳分公司,现为业务襄理,他曾多次获得公司表彰,2003年12月至2004年1...

  高手绝招:在和富人们谈保险时不能够圈绕保障来谈,而是应该围绕资产保存这个概念来谈。 

盛时常做衰时想

  王志勇1996年毕业于深圳大学经济系,2000年10月加盟美国友邦保险公司深圳分公司,现为业务襄理,他曾多次获得公司表彰,2003年12月至2004年11月他完成了标准保费一百多万元,件均保费约为6万元。

  王志勇有一个非常有钱的客户,因为从来不觉得自己有买保险的必要,常常对他说,作朋友就好了,不要谈保险。有一天,王志勇开车送她回家,在一个十字路口等红灯的时候,有一个乞丐站在车窗旁乞讨,我对她说,你知道吗,这个人十年前是女企业家协会的会员。

  她一下子很吃惊,连连问我:真的吗?真的吗?

  虽然后来王志勇笑着告诉她,这只是一个玩笑.但是这却让她着实仔细地思考了他经常对她说的“盛时常傲衰时想”的理念,因为不久,这位女客户就在他这里投了一个“大保单”。

  在做保险的第二年,王志勇开始考虑如何提升客户层次的问题。他首先考虑的是这些大单购买者的需求点在哪里,他们喜欢和什么样的业务员打交道,然后就是如何接近的问题。

  很多业务员都觉得这一环节是最难的。其实只要打开了一个缺口,细心经营,客户就会源源不断。刚开始的时候,王志勇通过朋友的转介绍认识了一位上市公司的老总,在他成为王志勇的客户后,为他做好服务,就有了更多的转介绍。现在王志勇的单数量并不多,每年只有十几个单,但是他20O3年的FYP达到了100万。 

怎样和富人谈保险

  王志勇常对客户说的一句话就是:盛时常作衰时想。

  有钱人都很会赚钱,但大多都不懂得怎样保存自己的资产,很多有钱的人就因为如此在若干年后千金散尽。而保险是迄今为止被证明为最有效的一种保存资产的方式。

  他认为许多有钱人没有买保险的原因,是因为他没有找到能和他们在同一个层面上谈理财,谈资产保存的业务员。对于一般的客户而言,保险的主要作用是保障,是在一定的时候创造出一笔应急的现金。在和富人们谈保险时却不能够围绕保障来谈,而是应该围绕资产保存这个概念来谈。一定要记住,有钱的客户和一般的白领阶层的客户购买保险的原因一定是不一样的。 

勇者无惧,仁者无敌

  王志勇认为行销伙伴要成为大单高手,首先是自己本身非常相信保险;二是勇气,勇者无惧,仁者无敌。很多业务员在和这些富有的客户交往的时候,往往有仰视客户的心理,会觉得有压力。他是这样认为的,在富人没有成为自己的客户之前,相互之间在收入上可能有差别,但是至于生活谁最快乐,可能只有天知道。当他成为自己的客户之后,就说明一个这么有钱的人都能这么信赖自己,说明自己的工作很有价值。现在他和自己的很多客户常在一起打高尔夫,一起去旅游。

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