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高手绝招:做团单一定要找对关键人物

时间:2015-09-16 | 来源:保险岛
导读:  高手绝招:做团单一定要找对关键人物  庄秀凤做下八千万保单  一九八六年,为了要达到竞赛业绩一亿元的单位目标,庄秀凤想到应该从团体保单人手,才有可能尽快提升业绩。  这个问题看似容易,却又有点困难,因为要有企业主的资料,拿到工商名人录就可以了,但是,这只是...

  高手绝招:做团单一定要找对关键人物


  庄秀凤做下八千万保单


  一九八六年,为了要达到竞赛业绩一亿元的单位目标,庄秀凤想到应该从团体保单人手,才有可能尽快提升业绩。

  这个问题看似容易,却又有点困难,因为要有企业主的资料,拿到工商名人录就可以了,但是,这只是“知道’’,并不是认识,所以她用最简单的方式思考:

  “有财富和地位的人,通常喜欢选择珠宝、钻石等昂贵的东西来显示身份,所以卖珠宝的人最容易接触到有钱的人。’’

  有了这个切入点,庄秀凤想起台北市非常有名的“安东市场’’的一家珠宝店,因为消费的关系,她和那里的老板娘是好朋友,而且她还是庄秀凤的顾问,所以,当她选择要从企业主着手的时候,就告诉老板娘自己这个月在拼业绩,让老板娘帮助她注意,并且要介绍潜在客户。结果通过她,庄秀凤认识了一家企业的秘书, 这个转介绍,让她促成了85件共500O多万的团体保险。    

  当她借着这位秘书的关系,成为这张团单的众多竞争者之一时,庄秀凤发现经办人员的态度明显地倾向另一家同业,即使自己的产品便宜,保单内容也比对方的好,他仍然不停地刁难她。

  但是,他越这样,庄秀凤越不甘心。她决定要促成这张保单,打赢这场战斗。

  所以,庄秀风请秘书当自己的顾问,极力帮助她促成大保单,同时,她也把整个进度和商品比较,通过秘书传达给董事长,希望董事长决定。但是这位经办人最后呈报的还是选择那一家同业。

  事实上,董事长已经决定答应给她做这张保单了、但是又要尊重经办人,因此,他通过秘书向庄秀凤了解有关情况。了解董事长的真实意图后,底气十足的她又跑去对经办人说:“你要给我一个机会,把我们公司的产品也一起呈报上去吧,到时候董事长决定给谁,我没有意见。”

  可是,因为竞争者是他推荐的,所以他还是坚持自己原来的想法。

  既然已经没有别的办法了,庄秀凤就使用了一个小她知道公开资讯对自己比较有利,所以,就请秘,请董事长来公开比较保单,理由是防止有人私下里相互授受”。

  经办人虽然吓了一跳,但是仍坚持原议,因为他一直认为庄秀凤是秘书的朋友,而不把她放在眼里,所以庄秀风只好使出杀手锏,直接了当又好象很神秘地告诉经办人:“其实我不是秘书的朋友,我是董事长的亲戚,董事长跟我说,虽然他已经决定要买我的商品了,但碍于你是经办人,如果你觉得我的商品不好,他还是会尊重你,你就自己看着办。’’

  她后面又大声地补了一句话:“做到董事长,这种事还要听你的,你的确不简单。’’他一听吓了一跳,脸色一阵青一阵白的,很快便将庄秀凤的商品也呈了上去,而她也就这样促成了这宗八十五件五千多万的团保。

立即行动


  要促成团体保险,最重要的前提是找到真正的关键人物,然后运用智慧,发挥自己的魅力促成保单;要是没有找到真正的关键人物,即便使出浑身解数,恐怕最后也只有望着别人和客户签单的份了。


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