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人海茫茫,谁是上帝?

时间:2015-09-16 | 来源:保险岛
导读:对如何才能克服自己的胆怯心理,更加有效地去展业?如何绕过严密的监控系统去寻找客户?如何找到客户感兴趣的话题?

  核心问题:对如何才能克服自己的胆怯心理,更加有效地去展业?如何绕过严密的监控系统去寻找客户?如何找到客户感兴趣的话题

  当事人(一)

  档案:李习平,女,加入保险行业一个半月。

  情景回放:

  我在上海,刚进入寿险业不久,但很想在这个行业长久发展下去.但我在上海朋友不是很多,如果做陌生市场的话,应该通过陌生拜访还是电话约访来拓展业务呢?现在许多公司都不提倡陌生拜访了,而且许多写字楼都有监控系统,保安或是前台接待,住宅也都有对讲系统和保安,电话约访似乎又约不到那幺多的约见,不知该怎么办,请各位前辈多指点专家解答:

  李小姐,你好!如果做陌生市场,首先我建议你到附近的小区,不要挨家挨户去敲门或往信箱里塞东西,而是用一些“健康小册子”之类的东西去找物业管理公司,因为物业管理公司要营造小区的文化,他们也很乐意我们的参与,事实也证明这种方法是很有效的,但要涉及到成本的投入。这里我再给你一点贴心的建议,陌生拜访特别要注重自己的包装,打扮得漂漂亮亮,整整齐齐的,女孩子一定要穿职业装,给人精悍的感觉,做好一至三分钟的自我介绍,同时要训练目已的微笑,让人感觉到你的亲切。

  另外,如果做陌生市场。最好选择一个偏僻的、较远的地方,不要选择大家撞得稀巴烂的地方,因为业务员都不喜欢到这里来或来的频率低,所以这里的人更乐意接纳你.相对展业的效率会高很多。如果做了一单,就容易换来更多的单。

  相对于陌生拜访,电话约访不会受太大的打击,因为我们不会见到对方。根据谈话的印象,我们进行筛选,然后再开始接触,在接触之前最好有一个信函或卡片预约,再带著自己的资料,就很容易向客户介绍保险了。我建议你先去收集名单,收集名单有很多场所:自己消费的地方,美容美发室、俱乐郜的活动等等,关键看自己的个性而定。名单收集得越多越好.客户越有钱越好。电话约访的要点是,与客户讲话一定要一气呵成,千万不要结结巴巴,在电话里一定要表露身份,不要吞吞吐吐,如果监控系统太严密或有保安阻拦,这里我再给你提一个建议,想方设法找到一个相关的人,如果你能说出你找几楼的哪个人的话,一般的保安也不会再阻拦了。但是进去之后还是挨层挨层地扫楼的话依然不好做,从这个角度来说,这种硬闯的方法还是不可取的,市场效果也不理想,不如用心在发信函、寄卡片、送小册子、送书等办法上。多收集名单,然后再电话约访好一些。

  李习平你好!首先来说说作为一个新人,在没有熟人的情况下,究竟采用哪种方法的问题,我认为,陌生拜访与电话约访两种方式都需要,不能说哪一种做法有效,哪一种方法没有效,几种方法并进更好些。其实我觉得作为一个新人,展业方法并不重要,更重要的应该是信念。一定要在两方面有足够的准备:一是要有心理上的准备:不论你做了一个月也好,两个月也好,关键要清楚自己为什么做保险,保险是一件很难做的、必须有准备的一件事情,相对于传统行业保险更具有挑战性,做任何事情都不可能随随便便成功,保险更是这样;二是经济上的准备:开头几个月可能没有单做,而你没有底薪,没有工资,所有的一切开支都是由自己支付的,所以你至少要能够维持三刮六个月的开支。如果这两方面没做好准备,以后要想做好保险都是很困难的。

  前面的问题解决了后面的问题也就迎刃而解了。做保险是一项堂堂正正的事业,不是偷也不是抢,保安能让我进我就进,不让我进就去找第二家,第二个门,为什么非得去找保安不让你进去的地方以及监控系统很严密的地方?我就不相信整个城市每一栋楼都如此,全部都装有监控系统。我认为这是在钻牛尖,困难无处不在,客户也无处不在,不一定就在那些不让你进去的地方。我刚做保险的时候,整个城市没有一个认识的人,我用了半年的时间才笠到单。其实你比我幸福多了,因为那时没人告诉我要有心理上的准备,要有经济上的准备,九个月后我自己才慢慢悟出了道理。我做到第四、五个月也差一点做不下去了,也像撞墙一样,撞到了第六个月,直到后来保单越来越多的时候我才发现这是因为客户慢慢相信我了,所有的一切都需要一个过程。 我做了十年的保险了,今天也是把自己的经验跟你分享一下,当初我也困惑过客户为什么不跟我签啦,力什么这些人总叫保安把我们赶走?因为人家不知道你是谁,不知道何:可以做多久,不知道保险是什么东西,你一说别人就会买吗?人家有理由去了解你,了解你推销的产品是不是对我有用处,他们也需要时问来考察你,所以这一切都是正常的。

  总之,做好了心理与经济上的准备,不管你是陌生拜访还是电话约访,我相信你一定会成功。

  当事人(二)

  档案:欧阳新,女.从业时间:两个多月。

  情景回放:

  我是寿险界的新人,现在有一个问题困扰着我:在培训或是别人谈经验的时候部曾说过要与客户谈他感兴趣的话题,我现在有个客户是完全陌生的,他的任何情况我都不了解,我想请教一下各位专家,如何能在几句话之内就找到客户感兴趣的话题呢?请前辈不吝赐教,甚谢专家解答:

  吴志敏:

  欧阳新你好,我想跟你说的是:现在这个行业还有很多浮躁的现象,其实这个世界上有95%的人是普通人,所谓普通人就是能力智商都差不多的人,不要去期望只用几句话就可以了解对方心里所想的东西,如果能够只用几句话就可以知道对方所想,你就不是一般的人,就可以归到那5%的智商超群的人。所以很多人能力很一般,但是心浮气躁,很多人都觉得我做保险,三下五除二就应该把客户搞定,于是就走人一个自己给自己设立的陷阱,长此以往会对自己失去信心,所以我建议你要保持一个好的心态,我们不是学心理学的,了解客户也好、客户了解你也好都需要时间,与客户打交道,重要的是自己要沉得住气。

  即使是我们这样在保险业做得很久的人,也是一点点地在了解客户。有经验的人与没经验的人,与客户打交道的切入点是不一样的。

  我跟一个陌生人约谈,我可能会直截了当地问他,在您几十年的阅历当中,什么是最让您担心的?有没有让您感触最深的问题?把话题往我们所要的问题上去引,只要抓住客户的心理(任何人都有爱好、有担心、有恐惧的问题),这就是客户所感兴趣的话题。另外,女性永远脱离不了家庭、孩子、家人,男人永远脱离不了社会、事业。

  丁庆年:

  在聊天的过程中,多问一些共性的话题,你已经跟他见面了,你就把他当作是在公园里或是其他地方邂逅的朋友,不要刻意去把他当成你的客户.相互先了解些最基本的情况,然后可以问他:  “你周末都怎么打发时间啊?”“每个人来到这个城市,都在忙忙碌碌,不知你学生时代都有什么爱好昵?”“你平时有没有健康保健的时间呢?…你的创业经历一定很不简单吧?”等等,他的兴趣爱好都会在谈话中不经意地表露出来,是否会察言观色就看一个营销员的悟性了.中不经意地表露出来,是否会察言观色就看一个营销员的悟性了。

  欧阳新,希望以上的回答能给你帮助,并希望你的保险事业能越做越好。


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