保险岛首页 > 展业研究院 >新人速成 >如何走出习惯性销售误区?

如何走出习惯性销售误区?

时间:2015-09-16 | 来源:保险岛
导读:如何走出习惯性销售误区?

  核心问题:如何走出习惯性销售误区?

  当事人档案:友邦深圳分公司福田营销服务部王*,刚晋升为主管

  情景回放:

  经过多年的努力我终于成为一个营销部的主管,但是这几天我发现了一个问题:我的营销员在推销保险的时候总是习惯性的向客户介绍保险的投资回报,而把基本保障功能的险种作为附加险种推荐给客户,甚至避而不谈基本保障功能险。我们都知道,保险是以转嫁风险为主,而投资收益应该起辅助作用。他们这样做是偏离了保险的主题。客户并没有享受到保险给他带来的真正的利益。但是当我和营销员交流时,他们反映,在向客户推销保险的时候,如果大谈保险的保障,客户是很反感的,客户很难接受,他们总觉得不会有那么多的不幸发生在自己身上。而说到保险的投资回报时,却能够提起他们的兴趣。所以他们就习惯性的把保险的“投资回报”作为敲门砖,有时候甚至把分红险作为主打产品。他们说的也确实有道理,我不知道如何正确的引导他们,请专家能指点迷迷津。

  关键词:习惯性销售误区:长期形成的一种不恰当的销售方式。本文中的习惯性的销售误区主要是指,习惯性的将保险的投资回报介绍给客户,而忽视了保险的真正意义。

  专家解答:

  要“雪中送炭”,也要“锦上添花”

  王*,你好!你提出了一个人家都很关注的问题,对这个问题的探讨是很何意义的。首先,我们来分析一下业务员容易走进这种销售误区的原因,这样有助于我们找到解决问题的办法。

  业务员重视保险的投资分红,实际上是由大环境造成的。目前国人整体的保障意不是我们必须面对的现状。业务员在成为专业人士之前,也是普通老再姓,由于对保险的不了解,加上长期形成的储蓄习惯,而简单地把保险当作一种投资工具而不是保障工具;另一个原因在于中国保险业大发展的初期,各家公司都是以投资回报性产品为主打占领市场,以适应国人的习惯性储蓄心理,这些险种的热销也在人们的潜意中形成了保险是以“投资回报”为主要目的的,业务员推销保险时“投客户所好”也就在所难免了。

  分红保险是一种保单持有人参与分享保险公司可分配盈余,与保险公司共同分享经营成果的保险。保户在按期交纳保费以后不仅可以享受到一般的保险功能,还可以定期获得保险公司对资金运作后所得利润的分红,在国外,分红保险已被发达国家运用了200多年,是用来抵御通货膨胀和利率变动的主力险种。虽然中国目前分红险整体收益不高(与保险资金运作渠道较窄有关,目前国家已逐渐放宽政策),但未来也将逐渐走上正轨,给客户带来更多利益。

  我个人看来,保险的投资分红功能,就是“保险的保险”,这里所规避的就是通胀所带来的保单贬值风险,它是在基础保障“雪中送炭”之外的“锦上添花”,但它永远是枝叶、不是主干,一味以分红回报为导向,将让保险成为“无本之木,无源之水”。况且,投资回报并不是保险的强项,一旦客户觉得有其他更好的投资项目,会毫不犹豫地“喜新厌旧”,放弃了本该属于他的其他任何理财工具所不能替代的保险保障的功能。

  分析了出现这种销售误区和保险投资分红保险的功能后,下面我们就来探讨一下如何引导业务员走出这种误区。

  茌实际工作中,很多业务员自身的想法和客户都是一样的,他们也是在“雾里看花”。首先业务员专业度和保险理念的提升是第一步:其次,不要限制业务员和客户去谈投资分红,毕竟,客户能有任何一个兴趣点都是好事情,通过这样的兴趣点,我们抽丝剥茧,寻找的客户真正的需求,导入保险的保障意义;第三,我建议进行基础的理财知识培训,让业务员了解保险之外的理财产品和金融知识,能够为客户在更高的层次上提供全面规划,跳出单一保险的小圈子,著眼于更广阔的空间,把保障作为所有理财目标的基石,将客户的投资热情引导至其他产品和工具。

  怎样让保险称得上是“保险”

  这位朋友,您好!您提出了保险营销中存在的一个普遍现象,从保险公司、保险业务员和客户这三个方面的长期利益来看,那种只注重保险投资分红而忽视保险保障的现象是需要改进的。

  我们都知道,手机的第一功能是打电话和发短信,此外才是上网、照像、MP3等功能。只有把手机的第一功能发挥的更好,他才能称得上是“手机”,而保险也是如此,保障功能是保险的第一功能,如果客户在出险时不能体验到保险带来的好处,自然会对保险失望,这种情况下,不仅客户不能受益,保险公司也为自己埋下了后患。

  我们也可以看到,很多人在购买手机的时候不仅对手机的通话功能有很高的要求,同时也希望手机能拍出足够清晰的照片,或者能够听歌,甚至希望他具有其他更多的功能。如果手机生产商在手机的附加功能上下功夫,必然会为自己的产品赢得更多的市场。保险产品开发时也是如此,保险公司不仅注重保险产品的保障功能,也希望通过保险的投资分红引起客户的兴趣,赢得更多客户的青睐。所以保险业务员向客户介绍保险的投资回报并没有错误。

  那么保险业务员在推销时该如何掌握保险保障和保险投资分红的平衡点呢?下面我提出我的一些看法和见解,希望对你指导业务员有所帮助。

  第一,正确分析客户的心理是保险业务员很重要的业务素质。人人都爱谈投资回撤,而投资保险产品,风险低,收入稳定时、不定人、不定点的发生的。

  第二,业务员在以保险的投资分红作为“敲门砖”并没有错,客户的关注点在保险的投资收益上,我们可以投其所好。我们允许客户把保险当作投资产品,但是业务员应该为客户把好关,我们只能把大谈保险投资分红作为接近客户的策略,却不能将保险投资回报当成保险的本质去大肆宣扬。举个例子。一个专业的医生,不会因为一味的根据病人的需求来给他开处方,而是秉承自己的专业知识、专业要求,专业的从业态度,开出最适合病人的药方。一般情况下,一些优秀的业务员都能很好的把握推销的重点,作为主管,应该在分享会上提出这个问题,让优秀的业务员介绍一下他们的经验。

  保险行业目前存在这样一个问题,有的人想买保险,却因为健康条件等的制约不能买保险,或者价格贵的让他接受不了。有的人有很好的条件买保险,却因为觉得自己目前是健康年轻的,所以拒绝买保险。当我把保险保障功能介绍给客户的时候,总会问他这样一个问题:您现在是健康的,您能预测您的未来吗?客户即使是不能马上接受,他也会因为这个问题而动容一下。的确,现在有疾病和遭遇意外的人都曾经健康平安过,他们也从未料过,生活中会出现这些问题。

  让保险业务员更有使命感

  王*,您好!我觉得您应该是一位很有使命感的主管,您不仅是在对您下面的营销员负责,还是对您所在的公司、对您的客户负责。这一点是值得每一个主管和每一个业务员学习的。我想,如果您能将您的营销员培养的和您一样有使命感,问题就轻而易举的解决了。

  我个人认为,保险代理人在推销保险时确实应该多关注保险的保障功能,一味的突出保险的投资收益率,反而会使不少人觉得保险缺乏保障性。保险应该以专讲风险为主,而投资收益应该起辅助作用,客户都能清晰的认识到这一点。他们比较容易接受保险的投资分红,只是一种惯性思维,保险业务员应该注意引导客户的思想。

  我想,大部分投保人购买保险,看重的是它能在他们患病或遭遇意外后得到理赔,减少经济损失,不应该把心思放在计算保险的投资收益上,保险业务员还是应该多向客户解释保险的保障功能,让客户明白保险是为他们规避很多生活风险,否则一唱法突出保险的投资收稀率,会导致很多人拿到保险的投资收益率与其他金融理财产品比较,忽视保险的保障价值与转嫁生活风险功能,最终利益受损的不仅是保险公司,还有很多投保人。

  首先,作为在保险行业从业时间不短的主管应该明白,保险是做人的行业,是一个经营诚信的行业。我们在规范自身的同时,应该让下面的业务员更有使命感和责任感,让他们时刻为客户着想,为公司着想。长期以来,意外险市场被淹没在分红险等投资型险种之中,很多业务员更愿意推销投资分红险,因为从短期看来销售分红险所得的佣金远远高于一些保障型的险种。如果一个业务员,只是为了佣金去推销保险,那么他会不断的把一些投资分红的保险介绍给客户,却不管客户真正需要的是什么。这种情况下,主管应该帮助业务员调整心态,让他们明白,保险并非是一个暴富的行业,让他们看中长期的利益,让他们明白只有确确实实为客户著想,让客户受益,这个客户才会成为一个长期的客户,这个客户才有可能长期的经营下去。

  其次,一个团队的文化会对业务员造成很大的影响。如果一个团队仅仅是以业绩来评价个人的成败,以保费的收入定奖励,那么这个团队中的成员在向客户介绍保险时,就会急功近利,将最好卖,自身收益最高的险种介绍给客户,而全然不顾客户的需求。我们的团队提倡的就是“真实、尊重、诚实、信任”,我们经常会拿出一些经费专门为业务做得不太好的人开展一些活动,让他们成为活动的主角,让他们在活动中感受到自己的重要,让他们得到尊重,让他们体味到团队的温暖,这样消除了业务员急功近利的急躁心理,给他们足够的时间和空间去经营客户,做一个值得客户信赖的保险业务员。

  另外,保险行业在有的人心目中留下不诚信的印象,就是因为业务员夸大了保险的投资回报,有的业务员甚至将短期收益夸大成为长期收益。业务员的这种做法无疑是在自毁形象,这个客户也将很快从他手中流失。当这个客户流失,他又将“魔爪”伸向了另外一个人,就这样不断的重复着开发新的客户,他的工作永远停留在主顾开拓上,永远在主顾开拓是不合理的。因此,保险业务员刚刚进入保险行业时,就应该正确的引导他,让他明白保险保障才是第一功能,只有按照客户的自身的条件,设计最有利于客户的保障产品,同时能在一定程度上让客户享受到保险的投资收益,才是为客户负责。


赞 0 收藏 0
分享:
优秀展业顾问
保险代理人