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如何让“千里马”驰骋?

时间:2015-09-16 | 来源:保险岛
导读:他不惜一切辞掉了让人羡慕的工作,放弃了优厚的薪金,在我的说服下,来到了保险行业,我如何让“千里马”在保险行业同样纵情驰骋?

  核心问题:他不惜一切辞掉了让人羡慕的工作,放弃了优厚的薪金,在我的说服下,来到了保险行业,我如何让“千里马”在保险行业同样纵情驰骋

  当事人档案:丁**,平安业务主任

  情景回放:

  我做保险的时间并不长,但由于我的勤奋,不到一个月就转正了,同时开始了增员工作。听很多前辈告诫我们,增员不需要太早,一定等到自己的业务熟练之后再增员,一方面是对新人负责,一方面也是对自己负责,话虽然这样说,但由于我对这个行业由衷地认同,所以我快乐的心态很快感染了我从前的同事,在我启动增员计划不久,就有5个从前的同事与我一起并肩战斗了。同时我的销售业绩在新人里也一直是第一名。

  这更坚定了我增员的信心.于是增员工作也慢慢从缘故法开始向陌生人转移。

  他是一名银行的会计,几次佣金的储蓄我都是在他那办理的,每次我们都很有礼貌的聊上几句,后来渐渐熟了,我干脆就把他约出来,进一步向他介绍保险。因为同是金融行业,对保险业的前景我不需作太多的介绍,我要做的只是分析他对现在的工作是否满意,一来二去,他已经了解我每个月的收入是他的两到三倍甚至更多,而且我工作时间的自由支配让他羡慕不已,这期间他虽有几次反复,但最后还是毅然决然地辞掉了银行的工作,来到我们部门。

  他的高素质、很强的沟通能力及骨子里的韧劲,都使我坚信他将是一个非常优秀的销售人员,但我心里的压力也不可否认。对于这样优秀的人才,我应该怎样去带这个新兵才能让他做好这个行业,无悔于自己的选择

  我特别希望能得到各位专家的解答,谢谢

  尚**:平安青岛分公司业务总监

  验证你的判断,看他是否像你说的人际关系那么好,具有有那么好的潜质。看他遇到挫折的时候怎么样去处理。顺境的时候不能看出一个人的能力,只有逆境的时候才能看出一个人优秀与否,想带好一个新人,必须了解他,你毕竟是从陌生的途径增他进来的。不要把对他的印象停留在表象。

  首先,多多去帮助他,多些去陪同他,给他一些特别的关爱。带新人就像养育一个孩子,从小就从一言一行去呵护他。新人都会出现缘故法用尽后的空档期,怎样使他的缘故法变为转介绍,这一点非常重要。同时我们要关注他在组织方面是否做好客户分类,哪些应该属于增员对象,哪些属于他的客户,两个要分开。帮助他解决一切困难,努力让他留下来。

  其次,当他客户枯竭的时候,他一定会出现心理波动,这时候的安抚工作必不可少,你要让他感觉到,你在跟他一起度过难关,鼓励他勇敢地面对挫折,带新人不要忽略这一点。同时在基本法的晋升方面,要提前给他打气。他来了以后肯定不只想当业务员,你要时常跟他讲,今后怎样去晋升主管,高级主管、资深经理,让他慢慢往前奔,让他看到希望与前景。

  第三,要学会借力,带一个新人不要想得太难,也不太容易,要真真正正用心去做,如果这个人带不成功,也不要灰心,只能说为今后的成功打下基础,不要给自己太大压力。当你遇到困难的时候,向自己的老主管或周围做得好的人借借力,向他们去取经,这也是一种好的方式。比如自己不适合说的话,可以让周围的人帮著说等等。

  第四,要提高自己的业务能力你的担心是很有必要的,也说明你有责任心。但反过来说,没有金刚钻不揽瓷器活,如果你的能力不够高,即使有再多的人教你怎么做,也不见得你能做得好,所以你要多同周围的带兵带得好的人学习。这是双方面的。如果他真的像你想象的那么优秀,你觉得辅导不了,还是借团队中的力量,想办法去带好他。一个小树苗不可能马上就长成参天大树,你和他都需要一个成长的过程。

  丁**,希望我的回答能真正帮助你,也祝愿你的“千里马”能早日驰骋。

  蒋**:高级培训师、自由撰稿人

  丁**你好

  根据你提供的属员情况,我提出以下建议,仅供参考:

  l、你的属员素质较高,以往生活环境较优越稳定,职业优越感会很强,他往往会把自己归与高端人士。不管他辞职做寿险的真正原因是什么,有一点是肯定的,那就是他肯定极反感运用死缠硬磨、不合乎情理甚至欺骗的方式展业。你要尽量避免他受到素质低下的营销员影响,为他介绍几位高素质、专业化程度较高的精英,这样的人为理有据,稳重自信,而不是装腔作势,满嘴大话、空话、套话。你们可以经常聚在一起互相探讨展业难点,这就形成了一个小的群体,你们一起,才是真正的脑力激荡,因为你们的文化层次达到了。非正式文化就会慢慢的形成。你的属员就会自然而然的融入其中。参照群体是个体职业生涯必不可少的。问题是作为主管,你要为你的属员寻找一个适宜她的参照群体,让她感觉在这个群体,会很快乐、安全,会获得成长。你要知道,你的属员对营销员这一群体的认知越低,越反感,越厌恶,他认知不协调的程度就越高,反差就越大。

  2、就展业方式来讲,你的属员既不适合缘故法更不适合陌生拜访。因为一是社会对营销员的认可度较低,包括他的亲属和朋友。你想想看,平常视他为知己,甚至是影响力中心的人,由于他选择了寿险,却对他不冷不热甚至贬低打击,他能受得了吗?二是陌生拜访成功率极低,极不符合他给自己的定位。也就是说,他遭到的拒绝越多,对他的选择反差就越大,他短时间离司的可能性就越大。我建议,你与你的属员应该运用群体展业的方式。首先,要融入某一个自己喜欢的群体,也就是找一个展业的媒介,像高尔夫俱乐部,健身俱乐部等成功人士经常聚会的群体。其次,融入某个群体后,不要急于展业,要踏踏实实,循序渐进的使自己的“专业”水平出类拔萃,比如:高尔夫俱乐部,经过一段时间的训练,你的球技大幅度提高,你就有了可以指导其他会员的资格,你就有了吸引力,这是非常重要的。第三,要有目的、有选择地与会员进行私人之间的交往,特别是了解对方的理财行为。一是收入来源不同,个体的理财行为就会不一样,要了解对方的收入是如何实现的,有哪些环节,二是了解个体对收入的划分,找出对方心中最神圣不可侵犯的账目。第四,才是展业,其实这时,双方已经互相产生了信任,你就可以运用你的专业即风险管理,去为你的朋友们解决问题.

  3、你与属员要经常一起学习研究寿险营销的专业知识,掌握展业的素材。展业的素材就是寿险营销的原理与原则。比如,寿险产品到底是什么?是条款吗?显然不是,因为人们购买保险的目的是转嫁风险。把风险损失转嫁出去了,他就获得了时间,获得了可以继续赚钱,可以继续生活的时间,有些时间给了自己,因为他缩短了失能期间。有些时间留给了家人,因为理赔可以确保他的家人过正常的生活,不至于失去生活的目标。

  你可以鼓励他“你是最棒的”,但那有什么用呢?他是不是最棒的,难道他还不知道吗?他的业绩摆在那里,他每天都会遭到拒绝,而你却说他最棒的,这对吗?你还不如踏踏实实与他一起“恶补”专业知识才是最实用的,才会使他受益匪浅,才是真正的帮助他。你的属员才会充满自信的去展业。

  如果以上的回答能给你一些启发也是我的心愿


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