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主管如何做好展业陪访?

时间:2015-09-16 | 来源:保险岛
导读:主管如何做好新人的展业陪访?

style="font-family: 宋体;font-size: 13px;position: relative;top: -4px">    核心问题:主管如何做好新人的展业陪访?

  当事人档案:苏小美,女,34岁,中国人寿吉林市船营支公司主任。

  情景回放:

  我晋升主任已有半年时间了,这半年来我不断地加强管理上的学习,虽然自己很努力,仍然有很多不足之处。最近又遇到了一个难题:如何做好展业陪访。从前对新人的陪访,我大多数是随叫随到,原以为自己尽职尽责了,但还是没有做到令属员满意。一次,我意外地听到了两个属员的议论,他们说我陪访做得不够好,一是没有充分了解清楚客户的情况;二是陪访的时候,太以我为中心,没有给新人与客户交流的机会;三是我很少在陪访之后给他们辅导与总结。说实话当听到他们这样议论的时候,我的心里很不是滋味,原以为自己做得很好,付出了这么多努力竟没有得到他们的认可,可转念一想,毕竟是自己做得不够,从前对于陪访的环节确实没有太认真研究或是向别人取经过,一句话,自己重视不够。  

    专家解答:

    陪访:最有效的辅导方式

  苏小美,你好!以我近10年的营销管理经验来看,就如何有效辅导谈淡个人几点体会:

  一、必须记分了解被辅导需求辅导关键

  首先是诊断需求:我们可以通过检查业务员工作日志或准主顾卡等活动工具记录分析业务员辅导需求,这种方法适用于新人辅导;还可以和业务员一同进入市场观察其销售活动诊断辅导需求;还可定期与业务员进行沟通,发现业务员的辅导需求。是技能问题还是心态问题,问题出在销售的哪个环节,这时必须判断清楚,找出最需帮助的问题,否则,解决问题就无从谈起。其次是确定目标:找到辅导需求后,要对业务员说明辅导方法的重要性,明确告知接受辅导后能做什么?做到什么程度?何时达成?并配合业务员实际能力去达成。第三是实施方法:设定目标后就可以根据目标确定辅导方法。最后是追踪评估:实施辅导后要追踪业务员的改善情况,根据目标对辅导效果进行评估,并在下一次辅导中加以改进。

  二、陪同拜访是最有效辅导方式

  归纳起来常用辅导方法包括辅导面谈、陪同展业、角色扮演、个案研讨等。由于寿险营销特点,培训和陪访所起的作用不一样,陪同拜访让你亲眼目睹业务员是否吸收所学知识,能否正确对待展业工作,陪同拜访是解决业务员展业中个性问题最有效方式。根据LINMA调查,最好的训练是一对一的现场辅导,是师徒制传授。掌握陪同拜访是一个主管辅导最为核心技能。

  三、陪同拜访前充分准备是有效辅导关键

  l、必须明确陪同拜访的目的:透过陪同拜访可以让业务员看到正确的展业过程,让业务员认识到自己的行为与实际差距,让业务员认清白己的成长空间和努力方向,让业务员增强对推销的信心。

  2、建立正确的陪同拜访心态:从来没有l00%正确的销售行为,也没有100%正确方法,一切从实际出发,才能最终找到解决办法,尤其是陪同拜访,不能以主管自己的主观意志为转移。

3、必须对客户进行仔细分析:陪同拜访前一定要请新人把客户的资料分析清楚,包括:家庭经济情况、家庭成员教育程度、性格爱好、保障或投资的需求点、保险计划和方案等。

4、对新人作角色定位:出发前一定对新人提出要求:基本文明用语,肢体语言,细节处理,重点观察提示,接触话术,促成动作,做该做的事,说该说的活,

四、推荐三种有效陪同拜访方式的作用、操作要点、重点

l、示范式陪同拜访(二个月内新人):

  作用:增强销售信心、提高实战技能、建设健康心态、树立主管威信。

  操作要点:以主管为主,与组员交流,引导组员思考问题出在哪里,让组员更多的说,主管根据组员的问题决定给组员示范式陪同拜访的辅导。主管做好拜访前的准备,将客户背景资料告诉组员,让组员做好拜访前的准备。主管从电话约访示范开始,要组员观察后记录心得,落实到组员后期的演练中。在去客户那里之前,先要对此次拜访进行一个说明。展业过程中组员无需发言,把自己的感受记录下来即可。事后进行总结,让组员对刚才的拜访进行思考,如果是他自己展业该怎样做,为什么这样做,尽量引导组员去说。如果一个客户很难达到熟练效果可以多做两次,值到完全理解为止。

  重点:主管要选好示范的销售阶段,事先就整个过程进行充分沟通,过程注重新人销售信心建立,取得新人的反馈并让新人结合自身思考,主管给予止确的引导和点评。

  2、辅导式陪旧拜访(3月内新人):

  作用:问题客户、销售环节停滞协助达成,协助达成业绩目标,保持销售信心,解决理论和实际的差距,新产品,新方法的使用辅导。

  操作要点:关键是主管的定位问题,如果主管显得过强,客户对组员的健康情况反应减弱,这样就违反背辅导式陪访,最后主管变成独角戏。主管在关键的时候做引导,把组员在销售中的偏差纠正过来就达到辅导陪访的目的了。

  重点:新人在前期与客户已取得较好的沟通,拜访最好处于说明、促成、售后服务、转介绍阶段。主管与新人事前有良好的演练和沟通,事先约好主管介入暗号,事中有很好配合,让销售进行得自然顺畅,事后要求新人反馈和该客户跟进情况。

  3、观察式陪同展业(46月且转正新人):

  作用:发现组员销售技巧的薄弱环节,了解组员的客户层面与市场,直到组员提升技能。

  操作要点:与业务员面谈,了解这段时间工作成果,引出问题和组员分析问题原因;去拜访客户之前先进行演练,找出可改进之处;拜访客户期间,主管始终处于陪坊观察并对销售整个过程进行记录;事后与业务员在办公室单独进行观察反馈,指出完成较好进行鼓励表扬对销售偏差进行探讨,让组员自己思考答案,反复进行演练和跟踪评估,直到完全技能达标。    

  重点:事前与新人沟通、演练、达成共识,事中尊重约定完全由新人掌控,事后积极反馈并及时跟进,注意组员心态平衡。

  苏小美,如果将以上这些陪访的目的与技巧都掌握了,那么相信你会很快得到属员的认可。以上是关于有效辅导的一些心得和建议,仅供参考。

  

    授之以鱼莫若授之以渔

  苏小美同仁,你好!来信读后,很有感触,这是当主管的初期常有的一个现象,因为我也是这样走过来的,刚做主管的初期,面临着一个转型,既要自己做好业绩,同时还要带领自己的团队做好业绩,真恨不得自己有分身术才好,满腔热血全投了进去,队员只要有单子,高岁还还来不及,随叫随到,不管三七二十一的就奋不顾身挺身而上,有时为了更高效的签回单子,更是全程代理,一段时间后突然发现自己被拖累得不行了,想从无休止的陪访中撤出时就会被队员不理解,认为刚开始来时对他们很尽心,现任冷落他们了,结果工作做了一大堆,到头来还不能被理解,造成了不良循环。这其实是走进了一个陪访的误区。所以你不要苦闷,必要的阵痛会让我们冷静下来思索,这对以后的发展应该是很有好处的。

借用古人的一句话:授之以鱼莫如授之以渔。

首先要找到症结所在

  过多的陪访和全程代理的行为让队员形同虚设,一方面得不到锻炼,其本身潜在力量难得发挥,另一方面又对主管形成依赖感,更谈不上形成自己的风格。其实,队员也想体验到与客户交流过程的乐趣,也想体验到亲自签单的成就感,但是没勇气,怕失败。或者对流程不熟悉等等,想想我们当初做保险的时候是怎么逐步走过来的呢?是因为我们掌握了如何啊!这难道不是一件令人愉快而振奋的事情吗?

  然后对症下药

  首先收集资料,制定方案,一定要求队员收集客户足够的信息资料,并协助发现和寻找客户需求,制定初步的计划方案,做好充分准备,最后主管审定。这样可以培养队员思考习惯和独立性,逐步减少对他人的依赖。

其次假设演练,共同参与。鼓励队员演练假设情节,并组织伙伴参加,全力献技献策,最后主管做总结。这样可以最大限度的让队员自己发挥智慧,让队员感受到团队的力量,建立自信心与团队的凝聚力。

  第三要大胆出击,掩护作战

  鼓励队员大胆接触客户,主动出击,我们权当是掩护人和评委,起一个保护和观察作用,最后整个流程完成后在路程中回顾与总结,并用每天二次早会的时间分离每位伙伴的成功与失败案例,共同探讨成败原因,并有针对性地不断演练,可以更好地帮助队员发挥优势,改进不足,从而培养队员独立思考的习惯和团结互助的精神。

  第四是得失如烟,修炼境界

  不要给队员压力,帮助树立正确的思想观念,培养良好的心理素质和端正的工作态度。坦然对待每次的得失,签进来的要问为什么,总结经验。没签进来也没关系,要学会分析原因,找到症结,得失并不重要.只管多尝试,重要的是每次的拜访都是锻造与磨练的机会,每次的经历都是最宝贵的,是一种完全属于自己的财富。

  第五是不断学习,自我提升

  要有针对性陪访,最好不过三次。因为陪访的目的不仅仅是签单,而是让属员学习熟悉签单的过程与流程,学习掌握和熟练与客户的交流技巧。帮助属员在各方而能力得到不断提升的基础上,根据自己的个性逐步建立自己的展业风格,这才是关键。

  第六是树立目标,坚定信心

  主管不能再把自己当兵看,而是要当成一个将军来掌控全局。要分清哪些是主管该做的.哪些是不该做的,我们要整理好自己的思路,不但要明白我们的职责,还要知道我们怎样去做,才会让团队融洽,斗志昂扬.如何更好地带领自己的团队一起作战?我们需要站在一个将军的高度,树立目标,坚定信心,以管理者的思想和胸怀经营团队,以将军的行动和热忱带动团队,不断进取,排除万难。

  

    以帮助伙伴成长为目的

  苏小美同仁,你好!你认识到自己的不足很可喜。这里结合你的来信,给你几条建议,仅供参考,希望我们以后有更多的机会交流。

  首先,我们要正确认识陪访

  所谓陪访,重在一个字,不能让陪访成了全陪,从而荒了自己的客户市场;陪访也不等于随叫随到,这种保姆式陪访不利于属员的自立能力,从而看不到属员的成长。

  广义的陪访其实包括三种方式:第一种,主管做,属员看,这叫做跟随见习;第二种,属员做,主管看,这叫做陪访;第三种,主管属员一同做,此乃协同。

  那么,作为主管如何去确定陪访的频率以及对象呢?一般来讲,在陪访时间上,每周安排陪访一人比较科学;对于新人,一般在其入职的第一个月,主管必须完成一次跟随见习,一次陪访;对象则是那些销售技巧须提高、自信心不足、有陪访需求的新人;渠道包括从入司时间来确定需陪访人员、从属员日常销售动作检查追踪结果确定需陪访人员、从二次早会或电话追踪中确定需陪访人员。

  其次,掌握陪访的技巧

  你的来信中说,属员们议论你陪访做得不够好,一是没有充分了解清楚客户的情况;二是陪访的时候,太以我为中心,没有给新人与客户交流的机会;三是我很少在陪访之后给他们辅导与总结”,这说明你还没有掌握陪访的技巧。

  笫一,我们要做好陪访前的准备工作:充分了解将要陪访的客户资料,包括姓名、性别、年龄、工作情况、家庭情况、电话约访时客户的语气态度、客户兴趣点关心话题、拥有保险的情况,并作需求分析;明确陪访的目的,确认本次陪访主要是完成销售流程中的哪一环节,达成什么目的;展业工具的准备,包括公司简介、相应条款、计划书等等;要弄清楚固定陪访日中具体时间点,陪访过程大约需要的时间,路程所用时间;必要时做一次模拟演练,模拟现场将陪访个过程演练一遍,主管假扮客户,演练时不但演练话术,同时肢体语言是否得体也是演练的重要内容。

第二,陪访中要注意的问题:在跟随见习时,主管应提前安排好拜访的客户,最好能在见客户时尽可能多地展示销售动作和技巧,还需提前同客户沟通自己将带属员去拜访,希望客户能配合使新人学到更多知识,之前要叮嘱属员认真观察,及时记录,避免插嘴;在陪访时,主管认真观察,发现不足,及时记录。

第三,陪访后一定要做好总结。陪访结束后,主管一定要填写拜访记录表,将属员做得好的和需改进的,选择客户是否妥当、时间安排是否适当、话术运用是否得体、商品提供是否适宜等作以总结,以便今后改进。

  以上是我的一些个人心得,希望对你能有所帮助!


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