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高手绝招:愿多走一里路的人会有意外收获

时间:2015-09-16 | 来源:保险岛
导读:  高手绝招:愿意多走一里路的人往往会有意外收获天上掉下来的保单  陈明利做过的最高额保单是两百万的储蓄保险,保费一年约十八万六千坡币(相当于人民币80万)。  其中有一张保单可说是天上掉下来的,话说公司中有位新来的行销人员要带一位保额较大的客户去体检,由于体...

  高手绝招:愿意多走一里路的人往往会有意外收获


天上掉下来的保单


  陈明利做过的最高额保单是两百万的储蓄保险,保费一年约十八万六千坡币(相当于人民币80万)。

  其中有一张保单可说是天上掉下来的,话说公司中有位新来的行销人员要带一位保额较大的客户去体检,由于体检诊所的医生、护士和她很熟,就要她抽十分钟到诊所去看看有没有什么好帮忙的。

  这天是星期六,按照常例,星期六是陈明利送保单的日子,但她仍然提着公事包到诊所,到了诊所之后,发现客户和行销人员都在,便习惯性的问:“有没有什么需要我帮忙的?”

  “你可不可以再为我解释一次保单的内容?”

  客户说,他是因为要帮这位行销人员的忙,才买比较高额的保单,对保单的内容并不是很了解,希望陈明利能再解释一次保单的内容。    

  “好啊!’’    

  于是,她将保单的内容、保险有什么好处都重新解说一遍。

  在讲解的过程中,陈明利发现对面座位上,有一位先生神情非常专注的听她说话。她讲完之后,轮到客户检查身体了,当客户体检时,坐在对面的先生叫住陈明利,兴致勃勃的跟她说:“小姐,我对于你刚才说的话很有很趣,你能不能再说一遍给我听?”

  于是,陈明利坐到他身边,又解释了一次给他听。

 “决定了,我要跟你买保险。”他说。

 “既然这样,我可以帮你规划一份完全属于你的保单。”陈明利告诉他。

 “那……你等我一下…”

  说完,他进去医疗室找医生。

 “小姐,你能不能告诉我付款的情形?”当他从诊疗室出来后,便要求陈明利告诉他付款的情形,于是,陈明利便以一百万为例子讲给他听。

 “我决定跟你买两百万”。听完她的解释之后,他马上作出结论。

 “你说的是真的吗?”

  事情突然,陈明利不得不再说一遍

  “当然是真的,我可以现在就签名”对方说。

  当陈明利从公事包里拿出要保书后,他果然当场签名。

  除了他之外,他也帮太太买了五十万,这么一来,两百五十万(相当于人民币1000万元)的保单就在诊所里成交。

  后来陈明利才知道,当时,他并不是去看诊,而是进去问医生:“外面的那个寿险行销人员好不好?’’

  当他听到医生回答“外面那位小姐是我们新加坡最优秀的一个寿险行销人员,如果你要买保险,就跟她买。”的时候,便立刻做出了决定。

  这一件保单简直就是天上掉下来的,陈明利仅仅靠反复讲解就签到了单,其实电视等传播媒体,就是重复暗示的典型例子。有一个爱尔兰的政治家,曾经道出了演讲的秘诀:“演讲刚开始时就强调要说些什么话,紧接着又强调所要说的话,最后再强调一次刚才所说的那些话。’’从这段话中可以了解,如何运用反复暗示来获得准客户的认同。


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