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打破常规赢得才女

时间:2015-09-16 | 来源:保险岛
导读:增员新人的条件:第一要有良好的心态,第二要有成长的欲望,第三要有较好的经济平台,第四,良好的综合素质,只要他具备了以上的四个条件,入司一个月也好,一年也好都可以去增员。

  伯乐:丁庆年,平安人寿深圳分公司海欣营业部经理。

  千里马:钱佳眉,海欣部资深主管,即将晋升为营业部经理。

  做保险之前,丁庆年一直从事教育工作,当时每个月有8000块钱的稳定收入,应该说生活状况非常好。但在一次偶然当中接触过保险之后,他便“自投罗网”(丁庆年语),开始了他的保险事业。

  由于在深圳有了几年的从业经历,有着较为优越的人脉网,丁庆年第一天交了8张保单就顺利转正了,两个月就晋升为主管了。这个成绩到今天仍会让人刮目相看,其实这里面有个最重要的因素,那就是丁庆年有着非凡的晤性。这一点不仅体现在他第一年就积累了100多个客户,完成标准保费80多万元的现实,还体现在他灵活而有创意的增员理念。

  丁庆年从业不到一个月就开始做增员,第一个月就增到13个人。他随时随地都带着增员意识,不想错过任何一次机会。在中巴上,他喜欢坐在座位外面,别人进来坐时他就礼貌地让位,那时深圳的中巴还没有自动投币装置,所以他再帮那位乘客递一下钱,这样一来一回的动作,就很容易作进一步的沟通。这样的习惯让丁庆年增到了一个优秀的主管。

  “97年,我就有了与众不同的增员理念,别人去招人,而我去招招聘的人”,丁庆年如是说。钱佳眉,现在为海欣部的资深主管,不久将晋升为营业部经理,这位才女就是丁庆年在人才市场中认识的。丁庆年与钱佳眉作为招聘单位代表正好面对面。当时钱佳眉是一家公司的总经理助理,她的言行举止间表露出优雅的气质及干练的个性,这样的高素质人才丁庆年当然求贤若渴。所以趁中午休息的时候丁庆年很得体的过去打了个招呼,并跟她交换了名片,送给钱佳眉一些公司的宣传资料。

  之后丁庆年就开始作跟踪。起初他们只是在电话里面沟通,丁庆年意在加深钱佳眉对他和平安的印象。慢慢地,丁庆年了解到钱佳眉公司的地点后,便在征得钱佳眉的同意后,作了一次登门拜访。

  “这是了解钱佳眉工作环境的好机会,也是我找到她动摇点的好时机。”丁庆年的增员工作按照自己的计划进行着。丁庆年来到钱佳眉的公司后,发现她特别忙,桌上放着三部电话,电话铃声此起彼伏,几乎没有时间跟他交谈。到中午下班的时候,丁庆年邀请她一起吃个便饭,这回钱佳眉没再拒绝他,一起来到了麦当劳。

  吃饭的时候,丁庆年开始深入地跟她谈保险行业的未来发展,当她了解丁庆年每月的收入将近自己的十倍时,她很惊讶:“不错啊,薪水很高嘛”,这时她的态度已有所改变,不再拒绝谈论保险。以前钱佳眉一直都认为做保险低人一等,今天丁庆年坐在她对面,将这个事实告诉她时,她确实对保险有了一个完全不同的理解。而且丁庆年从他们的谈话中还捕捉到一点:钱佳眉是武汉大学的双学士,对自己未来的成长要求很高,绝不是安于现状的女孩。后来丁庆年邀请她到公司参加培训,她爽快地答应了。

  这其间最触动钱佳眉的还是丁庆年快乐的心态以及个人成长的速度和空间。她曾经反问过丁庆年:“我也是武汉大学的双学士,凭什么我只赚四五千块,而你就能赚四五万呢?  “这就是行业的原因”丁庆年回答她。而当钱佳眉真的决定愿意来平安的时候,丁庆年又打破常规地说:“你要想好了,想好了就要好好做,没想好就不要做”,“我想好了”,“想好了你要辞工啊”,“辞工就辞工’’,三天后,钱佳眉就把工作辞掉来到了平安。

  丁庆年经验分享:

  增员新人的条件:第一要有良好的心态,第二要有成长的欲望,第三要有较好的经济平台,第四,良好的综合素质,只要他具备了以上的四个条件,入司一个月也好,一年也好都可以去增员。

  增员的方法:第一,要有自信,我们自己要非常认同这个行业,这是很关键的。我经常对我的同事说,当你增员的时候,不要有任何心理障碍,你在帮助别人寻找一个事业,一个新的发展平台。第二,创造机会去接触他的公司,了解他在现在的环境中发展的前景。第三,了解他目前的经济状况,有没有更好的经济平台。第四,让他去感受我们的活动,感受我们的团队是充满朝气的,相互的关系很融洽。第五,增员需要有时问管理设定,每天要打半个小时到一个小时的增员电话.,每周约见两到三个人,这样下来就会积累越来越多的增员名单。这都是一些增员的环节,一般的增员都是这些流程。

  增员的时机:现在增员的时间段拉长了,因为对方是我们想要的人,但他的工作很好,这样就很难增到。但我们要一直与他保持联系,这期间他可能会遇到晋升、工作调配、奖金等等方面的不如意,每到这时就是我们增员的最佳时机。

  增员的心态:第一,要认识到增员给我们带来的真正利益,很多人都简单地认为增员后会给自己带来多少钱,其实这样的想法是不对的。增员给自己带来的是个人的成长,对个人品行的修炼、责任感的修炼、对目标设定的升华。最重要的是增员带来的是自我价值的成就感,培养出一个优秀的人很有成就感。第二,要了解部门的文化、营业部经理的风格、主管的风格、个人的风格,才能确定什么人适合在这个团队中发展,才能增到合适的人选。第三,增员是持续的、慢工出细活的工作。通过长期的接触,他们才能看到我们的变化比他们快,成长比他们快,我们的薪水比他们高,一般人刚开始接触保险都是拒绝的,慢慢地才会接受。第四,增员的起点要高,第一代人太重要了,现在市场对业务员的要求比较高,如果我们刚开始增员选才把好关,对今后长期发展绝对是受益无穷。

  

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