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高手绝招:遇到大单要促成时,一定要请公司领导出面帮助

时间:2015-09-16 | 来源:保险岛
导读:  高手绝招:遇到大单要促成时,一定要请公司领导出面帮助。  好事多磨  1999年1月,近40岁的孙利进入了寿险公司,凭借专业和年龄的优势,2000年4月24日孙利做成了从业以来第一张团体大保单,收趸交保费221.7万元。  他是在99年5月末无意中得到市烟...

  高手绝招:遇到大单要促成时,一定要请公司领导出面帮助。


  好事多磨


  1999年1月,近40岁的孙利进入了寿险公司,凭借专业和年龄的优势,2000年4月24日孙利做成了从业以来第一张团体大保单,收趸交保费221.7万元。

  他是在99年5月末无意中得到市烟草公司要为职工集体办理保险的消息,得到信息以后,孙利注意搜集了有关烟草专卖等方面的资料,学习、了解相关的知识和基本情况后,开始准备拜访计划,首先他为了吸引客户注意,重新设计印制了与众不同的名片,其次通过侧面了解,掌握了公司的实力和领导的一般情况,并且预先设计初次面谈会晤大体内容。

  这些工作准备完后,孙利满怀信心地来到烟草公司敲开总经理室的门。当他递上名片后,果然带来意想不到的效果,总经理马上说到,啊,你的名片怎么和其他业务员的不一样?他马上问,您认为怎么样,他说:很别致,挺有个性的,孙利看目的达到了,信心也增加了,就按事先准备好的话题和总经理谈起了保险谈到一半的时候,他见总经理要接电话,于是他起身告辞,目的是让他对自己和条款产生好奇心,制造下次见面机会。

  当孙利第二次拜访完后,总经理把他介绍给公司的人事科长。此后,孙利和人事科长交往起来,共同探讨办保险的有关问题。1999年6月10日,寿险风暴来临,这下他十分兴奋,认为机会来了,真是天助我也单子肯能签下来。于是又去找总经理,告诉他要涨价的消息,总经理说要召开班子会,让他等信。孙利回去后,人事科长给他打电话,说能不能见见公司的领导。孙利马上答应,并及时向公司领导汇报情况,公司经理及副总经理非常重视,出面并协调其他关系进行集体公关,收到了很好的效果。

  但是因为烟草公司班子成员意见不统一,分歧比较大,又加上其他公司的介入,结果他们错过了6月寿险风暴’’。孙利心态调整不过来,一度想放,后来各级主管、公司领导都鼓励他不要放弃。

  当孙利再去拜访的时候,发现另一家公司的各种优势已占上风。面对竞争,天生不服输的他又鼓起勇气。

  为了拜访,他每次去单位都施展一些展业技巧,比如说,每次只带去一两种条款,或一个险种的计划书;烟草公司领导或有关人员,家中的大事小情,他都亲自去帮助,并且还重点攻人事科长,最后孙利和他成了好朋友。在近1 O个月的公关中,他共拜访了3 0余次,有的时候公司营业部经理、副总经理也陪同拜访。孙利从公司实力、产品、服务等方方面面去做工作,同时又以专业知识,站在客户的角度为他们考虑。在和他们的交往中,他严格要求自己,遵守公司的职业道德,用专业形象和人格魅力赢得了他们的信任。

  2000年4月24日,孙利接到了这位科长的电话,通知他说:烟草公司领导班子有重大调整!得知这一消息,他没来得及吃饭,就去了烟草公司。总经理说:“你先回去吧,我们马上开会研究。’’孙利当时一听,嘴上没有说什么,但留了个心眼儿,在楼下等候。

  足足过了1个多小时,他一看没有动静,就再一 次上楼找那位人事科长。终于拿到了一张保费7万元的支票!后来孙利才得知,就在他离开后2 0分钟,某家保险公司的业务员也赶到了,非要该公司领导分一半保费给他。对此,孙利又紧张起来,在当天下午亲自跑到银行,等候票据转账。看到票据划转成功了,他的心才落了地。那天晚上,他终于睡了一个好觉!

  从此,他更加充分利用业余时间去学习有关寿险的知识,积极参加公司的有关培训,同时,孙利自学了保险学、市场营销学等方面的专业知识,并在实践中加以运用,同年1 0月,他又做成一张60万元趸交的保单。


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