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电话陌生约访有技巧

时间:2015-09-15 | 来源:保险岛
导读:  情境实录  保险销售员:您好,请问是李先生吗?我是××保险公司的寿险顾问章姗姗,李先生您现在说话方便吗?  李先生:我就是。但我最近好像没有打算要买保险啊!  保险销售员:是这样的,李先生,我打电话给您主要是想跟您约个时间,谈谈我们从国外引进的家庭财务保障...

  情境实录

  保险销售员:您好,请问是李先生吗?我是××保险公司的寿险顾问章姗姗,李先生您现在说话方便吗?

  李先生:我就是。但我最近好像没有打算要买保险啊!

  保险销售员:是这样的,李先生,我打电话给您主要是想跟您约个时间,谈谈我们从国外引进的家庭财务保障计划,也就是尽最大努力分散客户在家庭财务方面的风险。同时,我也想与您分享些有价值的观念供您参考。

  李先生:这事对于我有什么意义呢?

  保险销售员:这样的财务保障计划,我曾跟很多像您这样的专业人士谈过,他们都觉得很有帮助。

  李先生:我好像没有这方面的需要。

  保险销售员:至于这个计划您是否需要,它是否对您有所帮助,您最好在谈过之后再作决定。我想跟您确认一下时间,您是本周一比较方便,还是本周三比较方便?

  李先生:那就选择本周三吧。

  保险销售员:那周三您是上午10点有空,还是下午2点有空?

  李先生:就下午2点吧。

  保险销售员:去您的办公室吗?

  李先生:好吧。

  保险销售员:那我周三下午2点准时到您的办公室,我也请您记下我的电话号码139××××4656,如果您临时有事,可以事先通知我。

  情境点评

  保险销售员要想通过电话跟陌生客户约访成功,就得掌握一定的电话约访技巧,否则这样的目标就会变成一种奢望。那么,保险销售员需要如何做到这一点呢?

  深入解析

  一般来说,电话约访成功的要诀是:话语尽量简洁,要表现出诚恳和率直。保险销售员的每一句话都是对方对自己公司和自己的评价尺度。因此,平时尽量让嘴离话筒保持5—6cm的距离,这样你发出的声音将是世界上最美妙动听的。保险销售员在电话中要想给对方留下一个良好的印象,通话时尽量用清晰而干脆利落、令人愉悦而带着笑意的声音。要能克制自己的声调但不能表现得过分夸张,因为声音能反映出每个人的个性和态度。“带着笑意的声音,得体,机智敏捷”是良好的电话沟通中必需的基本素质。

  保险销售员在每次打电话前都要有充分的心理准备,最好先列出几条重点并写在纸上,以免对方接电话后,自己由于紧张或兴奋而忘记通话内容。另外,在与对方沟通时,对于每一句话该怎么讲、要表达的意思,也都应有所准备,如果有必要的话,你还可以通过提前演练让自己达到最佳状态。以下几点是保险销售员一定要注意的:

  (1)注意语气的变化,态度要诚恳。保险销售员的言语要富有条理性,不可语无伦次地前后重复。

  (2)讲话时除去必要的寒暄和客套之外,应长话短说,尽量少说与保险销售无关的话题。

  (3)打完电话后则不要忘了向客户表示感谢,并在客户先挂断电话后,保险销售员才能轻轻挂上电话,以表示对客户的尊重。

  (4)电话拜访的目的是约见客户,因此无论你使用何种技巧,都应让对方觉得很有必要与你见面,这是电话拜访的基本原则。

  (5)努力养成在3分钟之内就结束通话的良好习惯。

  反思与总结

  案例中保险公司的寿险顾问章姗姗在电话里刚开始就自报家门,告诉客户自己的单位和姓名,接下来她就展开了电话约访客户的说服工作。当客户说自己暂时没有购买保险的计划和打算时,她却说只是“想与您分享些有价值的观念供您参考”,当客户说“这样的事情对我有什么意义吗”,她又利用人的从众心理,以其他专业人士都认为很有帮助的观点来说服客户,最终成功约访客户,并在通话结束前提示客户记下自己的电话,以备不时之需。从案例中,我们不难发现,在打电话前章姗姗就做好了准备工作,充分地了解了客户的基本资料,在打电话前就确认了对方是自己的准客户,从而减少了自己在时间和金钱上的不必要浪费,确保无误地与客户通话。章姗姗在与客户讲话时语言简洁明了,挂电话前又跟客户再次重复约见的时间和地点。可以说,她的这一客户约访电话打得还是十分成功的。由此我们不难发现,电话拜访的主要目的是说明自己的想法和要求,从而达到与客户约见的目的。

  为了获得更好的电话约访效果,你需要注意如下两点:

  (1)客户对保险销售员的约见常会习惯性地拒绝,保险销售员可用向客户诚恳说明拜访目的的策略,来消除客户的警惕心理。另外,还可以采取“二选一”提问的方式来引导客户作出选择。

  (2)保险销售员应学会根据不同的拜访目的选择不同的拜访时间,如果目的是与初次接触的客户认识一下,那么,你预约对方见面应越早越好,趁热打铁、加深印象;如果目的是加深与老客户的关系,那么,你就可以选择下班后或周末等休闲时间来培养双方的感情。


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