保险岛首页 > 展业研究院 >转介绍技巧 >转介绍案例

转介绍案例

时间:2015-09-15 | 来源:网络
导读:业务员:蒋总,虽然您现在还没有买我的保险,但我相信,您未来肯定会购买的,对吗?客户:是阿,现在有点困难!业务员:在过去的交往当中,你觉得我还算是一个敬业的业务员吗?

  转介绍举例(未成交保单)

  业务员:蒋总,虽然您现在还没有买我的保险,但我相信,您未来肯定会购买的,对吗?

  客户:是阿,现在有点困难!

  业务员:在过去的交往当中,你觉得我还算是一个敬业的业务员吗?

  客户:还不错!

  业务员:我不纠缠客户,也非常愿意为客户着想,你觉得呢?

  客户:是阿

  业务员:您认为我还有什么地方需要改进?

  客户:没有啦,很不错!

  业务员:您能给我提点建议和希望吗?

  客户:希望你越做越好啦!

  转介绍举例(未成交保单)

  业务员:您希望我越做越棒,是吗?等有一天,我荣升经理,我邀请我所有的客户开我的客户联谊会,相信那个时候您肯定也会参加,您会不会很高兴?

  客户:当然啦!

  业务员:蒋总,你知道,这个行业如果想有更大发展,要有两个条件:一是我必须勤奋、努力、敬业;二是我必须有更多好朋友的支持和信任。那么,我可以和您商量一件事吗?

  客户:你说!

  业务员:我希望可以认识几个你的好朋友,他和你一样友善、成功、人品好,我们也会在一起聊天,互相帮助。如果他需要我提供保险服务,我一定也会尽心尽责。

  转介绍举例(未成交保单)

  客户:那我问问他们吧,然后给你电话!

  业务员:我知道您每天很忙,如果还要您费心去给我联络,那我就过意不去

  了!我拿到电话后,我会联络他们,而且会及时把我们的情况汇报给您!

  客户:他们知道是我介绍卖保险的,可能会不高兴啊!

  转介绍

  业务员:我能理解您的想法,蒋总。我可以向您保证的是,我并不会告诉他是您介绍我来认识他。如果我和他第一面感觉还不错,那么我们继续交往,如果他将来成为了我们公司的珍贵客户,那么我当然要告诉他,是你这个好朋友当初介绍了我!如果我们感觉都不好,那么我就不会再打扰他!你也知道,我并不是一个死缠烂打的人,对吗?

  客户:嗯,那倒是。

  转介绍

  业务员:蒋总,我常来拜访您,我注意到你的财务经理蛮能干的。他是姓郑吗?(拿出笔和纸做纪录)他的电话我应该打哪个号码?他已婚?有小孩吗?他性格很开朗?他在你这里工作多久了?您可以告诉我他大概的年收入?。。谢谢,蒋总,我还注意到你销售部门的王副总性格非常豪爽,他和您是不是很久的老朋友了?他的电话是?他的小孩该上初中了吧!

  客户一一作答

  转介绍


  业务员:蒋总,真的非常感谢您这么信任我,我想知道的是,您常常和好朋友聚会吗?您介绍两个最好的朋友给我认识一下吧!谁和您的年龄接近,家庭状况接近,为人也这么乐观豪爽的?在生意场上,您比较佩服谁?让我也结识一下!(一边询问一边纪录)

  好了,这些名单我都已经记好了!蒋总,我会及时把我跟他们联系的状况告诉您!如果我和他们成为了非常好的朋友,那么他们一定会感谢您的!再次向您保证,他们不会知道我的名单来源!我要告辞了,蒋总,天气寒凉,您多保重!有空我会再来看您!

  三项拒绝推荐处理

  我现在一时之间想不出来有谁对投保有兴趣的。——这是很自然的,那么换句话说,如果您想的起来的话,您就会愿意向我推荐了,是吗?(待准保户回答)好极了,那么您何不拿出您的私人电话簿或刚收到的一些年卡等,从中选择适合的人选?

  我不希望销售人员前去打搅我的朋友。(我要先问问我朋友的意见。)——由此可见您是个很重友情的人(您是说要先问问他们的意见,是吗?),你放心我会先写信告诉他们见面的原因,两三天后再打个电话问问他们是否有兴趣和我谈谈。如果有兴趣,我们再约时间见面,如果他们没有兴趣,我们不会私下去拜访,您觉得怎么样?

  我不想利用友谊来做这样的赌注。或:我不想给我的朋友造成一些压力。——我了解。但是朋友就是有福同享,不是吗?(待回答)那么一份能够帮自己的朋友,使其有经济独立之能力的计划,也该让朋友有机会多做了解,不是吗?因此,您不是给您的朋友压力,而是给他们一些机会,让他们自己选择。

  注意事项

  转介绍态度要诚恳,目的要明确,要有必得的信心。

  当你没有更深的资本和技能的时候,要推销你的寿险梦想和信心。

  取得名单的过程就是不断给客户减压的过程,主动权在业务员的手中。

  当不能顺利取得名单时,请检查六环节,并且仍对客户表示感谢。

赞 0 收藏 0
分享:
优秀展业顾问
保险代理人