保险岛首页 > 展业研究院 >展业情境实训 >正确寻找高收入客户群

正确寻找高收入客户群

时间:2015-09-14 | 来源:保险岛
导读:情境实录    谢娜是××市十佳寿险销售员,说起如何接近高收入的客户群,她讲了下面一个小故事:    由于做保险,谢娜的电话费用很多,成了中国移动的VIP客户。2002年的“三八”妇女节,中国移动组织了一次专门教女性客户...

情境实录

    谢娜是××市十佳寿险销售员,说起如何接近高收入的客户群,她讲了下面一个小故事:

    由于做保险,谢娜的电话费用很多,成了中国移动的VIP客户。2002年的“三八”妇女节,中国移动组织了一次专门教女性客户做寿司的VIP客户活动。活动以一种酒会的形式举行,所有到场女士都穿着晚礼服,其中有一位杨女士是整场的亮点,她是本市各大媒体经常报道的名人,当晚杨女士的穿着打扮十分美丽高雅。活动中有一个环节,主办方在会场中间放了一个大鱼缸,要求每桌派出一名代表参加捞鱼比赛,规定限时捞鱼,如果同时捞上四条鱼就可以全部赠送。本来谢娜对这一活动是不太感兴趣的,但她注意到杨女士对这个活动表现得很积极,却因为衣服不合适,无法参与。于是谢娜就主动参加了这一活动,运用聪慧和机智一口气捞出了四条鱼,成为全场第一个捞起金鱼的人。主持人把鱼给谢娜时,她把鱼转送给了杨女士,杨女士非常开心。当活动快接近尾声的时候,谢娜把名片递给了杨女士,很自然地和杨女士交换了名片。当然,谢娜把名片也递给了其他人,在这次活动中,谢娜收集到了很多高端客户的信息。

情境点评

    对于保险销售员来说,在筛选寻找准客户的过程中,不要忽略了对高收入客户群的挖掘和寻找。一般来说,只要掌握了正确寻找高收入客户群的方式及方法,不仅有机会让你签到大额的保单,还能让你的保险销售业绩得到很大的提高。那么,保险销售员需要如何做到这一点呢?

深入解析

    一般来说,高收入客户群可以借助于社会上各类专业顾问去开拓和发现,比如与银行、媒体合作提供相关的服务,与服务机构、各种中介机构、社团组织合作,以便寻找高收入客户群。

    要想接近高收入的客户群,首先你要做好充分的准备。高收入的客户群面很广,但是若想真正做好、做精,一定要找一个特定的人群,即你的目标市场要非常明确。比如从房地产开发商,可以引申到建材商和建筑商。如果准客户的锁定范围过于广泛,你就很难做精,而只做一类客户,则会让你的客户开发工作更加有效。

    高端客户群一般都拥有一定的社会地位,有一定的交际圈,有实力投保。在自己从事的行业里专业水平较高,对其他行业的专业人士也比较认可。如果保险销售员只从销售保险的角度思考问题,以签下大额保单为目的强攻,则很难得到客户的认可,所以具备为高端客户群服务的专业水准,是开拓高端客户群的前提。站在客户的角度看,买保险就得找资深专业人士,他们不仅要专业知识水平高,而且要善于为客户量身设计家庭保障与理财方案。对照这个标准,保险销售员应该看看自己是否需要在专业知识与技能需求方面进行适当的提高,这样你才能具备为高端客户群服务的资格。

    在高端客户群中,一般都具有中小型企业主、企业中高层管理人员以及各类专业人士。每个群体都会有他们各自的特点,比如中小型企业主头脑灵活,走南闯北,见多识广,风险意识比较强,但对生活、事业缺乏风险管理规划。因为挣钱不易,会对金钱斤斤计较,而且通常比较忙碌,没有时间考虑保险。企业中高层管理人员收入较高,竞争压力大,且工作充满不稳定性,有闲钱,投资意识强,要求高回报。而社会上的很多专业人士的时代观念强,较易站在行业前沿看问题,但受时间、精力限制一般无暇深究保险,他们希望了解保险后再投保。这几类高端客户都非常珍惜自己的时间,注重专业水平,注重交际圈内的信任度。如果以普通的方式发掘客户,肯定有难度。保险销售员应该从该群体必需的险种或强制保险谈起,找准切入点,先使客户认同保险,再进一步认同其他不同的险种。

    总之,如果保险销售员能够争取到与某高端客户群交往,并让他们认可自己、认可保险,那么,这个客户群体就会成为你常挖不尽的宝藏了。

反思与总结

    对于保险销售员来说,提高销售业绩的最快途径就是销售高额保单。销售高额保单,一方面可以迅速提升保险销售员的销售技巧,另一方面可以迅速提升保险销售员的学识和经验。但是,高额保单卖给谁呢?自然是那些有足够经济支付能力的高收入群体。在上面的案例中,保险销售员谢娜正是抓住中国移动为VIP客户举办活动的机会,结识到平常接触不到的高端客户——杨女士,并赢得了对方的关注和好感。在杨女士的带动下,谢娜还收集到了在场其他人的信息,为以后开拓高额保单打下了良好的基础。案例中,谢娜的这种寻找高收入客户群的做法很值得我们学习和借鉴。

    相信对于很多保险销售员来说,寻找到高收入的客户群并把高额保单卖给他们,是自己的一个梦想。但是,要开发高端客户群,你需要了解高端客户群的愿望是什么。

那么,高端客户群最大的愿望是什么呢?

    ①越来越有钱——想买什么就买什么,想投资什么就投资什么,想去哪里就去哪里。

    ②公司越做越大——规模、人员、资产、办公场所、名气等都能越来越大。

    ③人才越积越多——学士、硕士、博士、海归、同行业精英等可谓多多益善。

    ④行业发展越来越好——政策越来越好、项目越来越多、垄断能力越来越强。

    另外,保险销售员要想找到高端客户群做成大额保单,还需要了解高端客户群具备哪些特征。

那么,通常地讲,高端客户群自身都有哪些特点呢?

    ①从来没有买过保险的占绝大多数。

    ②对投资有着非常冷静的判断。

    ③行为自主,处事果断。

    ④生活无规律,受干扰多;压力很大,事必躬亲。

    ⑤对于自己的事业有很大的成就感和满足感。

    ⑥喜欢教育别人,但是自己不喜欢被别人说服。

    ⑦对保险认同,对保险知识也略知一二。

    ⑧有比较充裕的可灵活支配的现金。

    ⑨年纯利收入通常在200万~2000万元不等。

    ⑩有子女,家庭责任感比较强。

    最后,经营高收入客户群你的前期投入成本会比较高,经营时间可能会比较长,因此,你的建议书要尽量设计得精美一些,接触时跟客户说的每一句话要尽量精心设计。如果你能拥有这样的心态和坚韧,成功签单也就是很自然的事情了。


赞 0 收藏 0
分享:
优秀展业顾问
获取验证码
重新获取(
保险代理人