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通过老客户转介绍

时间:2015-09-14 | 来源:保险岛
导读:情境实录    张先生是业内很有名气的一位工程师,一年前成了保险销售员小刘的客户。在这一年里,小刘给张先生介绍过两个项目,每逢节假日都会打电话送祝福,张先生生日时小刘还亲自做了一个蛋糕作为礼物。张先生对小刘的服务很满意。提出要续保,于是小刘...

情境实录

    张先生是业内很有名气的一位工程师,一年前成了保险销售员小刘的客户。在这一年里,小刘给张先生介绍过两个项目,每逢节假日都会打电话送祝福,张先生生日时小刘还亲自做了一个蛋糕作为礼物。张先生对小刘的服务很满意。提出要续保,于是小刘亲自登门为张先生办理手续。

    小刘:张大哥,咱们认识差不多一年了,您觉得我的工作做得怎样?有哪些地方您觉得我还可以改进的?

    张先生:你做得很好,要是不相信你,我也不会续保啊。

    小刘:非常感谢您的信任,我做好服务是应该的。张大哥您能续保,说明您知道保险的价值,有价值的好东西应该跟亲人朋友们一起分享,像您这样的成功人士,您的朋友肯定也和您一样观念先进,能够认识到保险的价值。如果您有朋友可以介绍给我,我一定会像对您一样,全心全意为他们服务。

    张先生:这个……我还是先问一下他们的意见吧。

    小刘:我理解您现在的心情,您放心,我绝对不会打扰您的朋友。其实很多人并不是不需要保险,只是不够了解保险,不知道找谁去咨询,我只跟您的朋友分享我了解到的保险知识,至于买不买,我完全尊重他们的决定。您放心,对于您的朋友,我会把他们当作自己的朋友那样对待的。

    张先生:这样吧,这周六我要参加一个聚会,届时我的很多朋友都会来,你多带点儿名片,到时候我把他们介绍给你认识怎么样?

    小刘:那太好了。谢谢张大哥。

情境点评

    对于保险销售员来说,要想做好准客户发掘工作,不妨请求老客户帮忙给自己进行转介绍,这样成功签单的概率相对来说会高许多。那么,保险销售员应该如何做到这一点呢?

深入解析

    如果保险销售员发觉寻找准客户工作困难重重,工作效率很低,那么,这时你不妨直接请求老客户帮忙给自己进行转介绍。很多事实表明,该种方法能够大大提高保险销售员的成功签单率。当然,在这一过程中,保险销售员还需注意如下几个问题:

1.转介绍的时机

原则上,保险销售员应该利用各种可能的机会向客户请求转介绍,但是在什么时机提出请求最容易得到客户积极的响应呢?这就需要保险销售员加以注意。

    (1)达成第一份保单时。客户愿意购买保险,说明客户已经认可了保险销售员或者理解了购买保险的意义,这时可以提出转介绍的请求。

    (2)续保或者签第二份保单时。第一份保单是基于初步的信任,而续保或者签第二份保单则说明双方之间的信任度已经非常高了,这时保险销售员请求老客户帮忙进行转介绍,一般不会遭到拒绝。

    (3)客户亲身感受到保险利益时。客户得到理赔款或者期满金时,亲身感受了保险的真实利益,此时保险销售员请求转介绍,客户会非常乐意提供亲友的名单。

    (4)客户拒绝投保时。经过多次接触以及仔细讲解后,客户认可了保险销售员或者保险产品,但是因为某些原因仍然拒绝投保时,可以请求转介绍。

    (5)创造机会,见缝插针。与客户交谈时,保险销售员对客户所提及的人物要留心,尽量将其牢记于心,多了解一些信息,以便日后拜访。

    2.转介绍的步骤

    (1)取得认同与信任。没有认可和信任,就很难有转介绍。比如,“夏先生,跟您认识这么长时间了,您觉得我的服务怎么样?哪里还需要改进?”真诚求教的态度,一般都能让你获得客户真实的想法和看法。

    (2)表明立场与态度。除非绝对信任,否则,客户在进行转介绍时肯定会心存顾虑,保险销售员需要诚恳地表明立场和态度,保证不打扰客户介绍的人,绝不强行向对方销售产品。

    (3)启发名字与范围。让客户立即想出潜在客户的名字是存在一些困难的,保险销售员需要给出提示与启发,比如,“您有刚刚生下宝宝的朋友吗?”“您公司有哪些同事平时和您关系比较好?”“您朋友中有新婚的吗?”等。

    (4)挖掘信息与资料。在获得名字后,保险销售员还需尽量挖掘出潜在客户的信息与资料,询问方式要注意迂回一些、委婉一些。比如,“姜先生,谢谢您把朋友介绍给我认识。我会努力为他们提供最科学、最合适的保障计划,您不介意我现在问您几个小问题吧?”

    (5)表达谢意与诚意。在获得名单与详细资料后,如果客户可以亲自引荐,这样成功签单的概率会高许多,保险销售员更要全力争取这样的机会。对于客户的转介绍,保险销售员要表现出真诚的感谢,并及时向客户反馈相关信息

    3.培养影响力中心

    记得阿基米德曾说过这样一句话,“给我一根杠杆和支点,我就能撬动地球。”对于保险销售员来说,转介绍就是这根杠杆,老客户就是这个支点。

    转介绍是保险销售员应该积极利用的一条十分重要的拓展业务的途径。如果能找到一位具有高度影响力和号召力的客户,对其进行精心培养,使其认同自己或理解保险的价值和意义,再以这位客户为杠杆和支点,进入客户的影响圈子,那么,保险销售员也能“撬动地球”。这一类型的客户即为影响力中心,比较有代表性的影响力中心有:

    (1)专业人士(比如医生、会计师、银行家、律师、工程师、高级技师等)。

    (2)社会知名人士、演艺明星、体育明星等。

    (3)公务员、企事业单位领导或主管等。

    (4)教师、房产代理人、社区居委会负责人等。

    需要说明的是,影响力中心并不是以经济实力作为唯一的选择和衡量标准。其实,任何一位客户的身后都会存在一个特定的属于他的圈子,由点到面,保险销售员只要认真经营好一位客户,就可以获得一个圈子、一片市场。从这个意义来说,每一位客户都可以视作“影响力中心”。

反思与总结

    在保险销售过程中,转介绍是最能获取客户信任与认可,也是成单概率最大的一种方法。当保险销售员提出转介绍的请求时,老客户通常会有这样的顾虑:如果保险销售员没有处理好与他介绍的客户的关系,就很有可能危及他们之间的关系。在上面的案例中,小刘就准确地把握了张先生的这一心理,并把他作为影响力中心进行精心维护,倾全力做好服务,同时声明不会打扰客户的朋友,只提供专业的保险介绍和服务等,这样小刘才轻松地取得了客户的信任,从而成功获取到转介绍的机会。

    当然,保险销售员要想通过老客户转介绍成功,还需要尽量避免急功近利的心态。试想一下,如果没有前期精心的维护与服务,小刘就贸然地向张先生请求转介绍,会得到张先生的全力帮助吗?答案是显而易见的。可见,老客户只有在充分认可和信任了保险销售员及保险产品之后,才可能放心地把亲朋好友介绍给保险销售员认识。由此可见,在没有取得客户的信任与认可之前,保险销售员务必要摒弃急功近利的请求转介绍的心态,否则只会让客户认为你是“吃着碗里的,看着锅里的”,这样反而可能弄丢现有客户。也只有摒弃这样的

心态。你的通过老客户转介绍而获得准客户的这一办法才会收到更好的效果。


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