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客户的节假日就是你的工作日

时间:2015-09-14 | 来源:保险岛
导读:情境实录    每年的“五一”、“十一”、“春节”等长假来临之时,总有不少人会选择外出旅游,对于保险销售员来说这样的假期都是非常不错的销售保险的机会。    保险销售员姗姗,每年“五一”前,都会给客户送去一些旅游资料。比...

情境实录

    每年的“五一”、“十一”、“春节”等长假来临之时,总有不少人会选择外出旅游,对于保险销售员来说这样的假期都是非常不错的销售保险的机会。

    保险销售员姗姗,每年“五一”前,都会给客户送去一些旅游资料。比如有的客户要出国,她就从网上搜集一些这个国家的资料,整理成小册子给客户送去。小册子介绍了这个国家的风土人情、流通货币和餐饮食宿,客户具体使用起来会非常方便。同时,姗姗还会向客户介绍旅游保险以及境外援助的方式等。

    对于一些有较强购买力但还没有买保险的准客户来说,姗姗会送给他们一些卡单式短期意外伤害保险。这些人通常会在长假期间外出旅游,这种保险期限为几天的意外伤害保险,特别适合他们。姗姗就是通过这种方式和他们沟通,并让他们对保险有了更进一步的认识,从而慢慢使他们成为自己的大客户的。

    在节日前,姗姗通过给准客户送所需的旅游资料的机会,自然而然地推销了与客户出行相关的旅游保险。对于没有购买保险的有潜力的客户来说,她采取送卡单式短期意外伤害保险的方式,加深他们对保险的认识,也增强了他们对她的信任。经过如此的沟通,有一天当他们需要购买保险时,肯定会先想到姗姗。

情境点评

    对于做保险销售员来说,客户的节假日就是你的工作日,这种说法一点都不为过。

    通常来讲,通过重大节日这种比较特殊的日子,采取一些措施去联络与客户之间的关系,这也是一种很不错的发现准客户的方式。那么,保险销售员需要如何做到这一点呢?

深入解析

    对于保险销售员来说,要想将客户的节假日变成自己的工作日以便更好地发现准客户,也是需要采取一些方法、技巧和策略的。具体来说,节日销售有很多技巧,如明确销售目标、善用“黄金五问”、找准“展示工具”等,技巧运用得好可以使保险销售员取得事半功倍的效果。

(1)明确销售目标。节日期间应以积累更多的客户资源为目标,而不要带着强烈的目的性去展开销售,切忌将签单作为最主要的目标。在走亲访友、外出游玩的过程中,保险销售员可以随时发展准客户,长假是积累客户资源的好时机。

    (2)在人流量多的地方摆咨询台,以意外险带动其他险也是一个好办法。咨询台上可放一些价格在百元左右的意外险产品,在假期中,大家的心情都会很放松,没有什么心理压力,看到便宜的保险产品常常会产生购买冲动。通过意外险销售,保险销售员就可以取得客户的联系方式和简单资料,以后再向他们推荐其他险种时,因为有过之前的接触,客户接受的可能性就会增大。

    (3)利用“黄金五问”。保险销售员每天都要和人打交道,很多时候是和陌生人打交道,那么,采取什么样的方式能取得更好的效果呢?“黄金五问”是你应该牢记的:“您能不能成为我的客户?”“您能不能给我介绍客户?”“您能不能成为我的同事?”“您能不能给我介绍一个同事?”“我们能不能先交个朋友?”实际操作时,保险销售员需要注意以下几点:问话不要太机械;不要带着太明显的功利色彩;应主动向客户介绍保险,引导客户了解保险的意义。

    (4)找准“展示工具”。像上面案例中的姗姗送客户旅游资料、短期意外保险卡单,都是行之有效的方法。当然,你也可以送客户一些服务小手册之类的东西,但无论送什么,都要从客户的实际需求出发,这样才会收到比较明显的效果。

反思与总结

    可以说,上面案例中的姗姗是一位非常聪明、机灵的保险销售员。她为了更好地培养、发掘自己的准客户,主动将客户的节假日变成自己的工作日,通过向客户送旅游资料、短期意外保险卡单以及服务小手册之类的东西,不仅很好地跟客户保持了联系,培养了感情,同时也让客户加深了对她的印象、信任和好感。相信有了这么扎实的前期铺垫,以后当客户产生了购买保险的念头时,一定会第一时间想到姗姗。

    大量事实表明,将客户的节假日变成自己的工作日,对于保险销售员更好地培养和发掘自己的准客户非常有益。很多时候,为了收到更好的工作效果,

    你可以在送给客户的资料的显著位置上注明自己的联系方式,以便客户产生保险需求时第一时间找到你,不要忽视了这样一个细节问题,它对于你为自己积累更多的客户资源是非常有益的。


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