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怎样让客户为你做转介绍

时间:2015-09-14 | 来源:网络
导读:这是比较好交往的一种客户!这种客户的特点就是好面子,喜欢表现自己,喜欢被别人恭维。到哪里都得“端着”,得拿着点架子,因为这种人潜意识里希望走到哪里都能成为大家关注的焦点,自我优越感挺强。我们平时生活中,也能碰到一些人

  第一类:表现型客户

  这是比较好交往的一种客户!这种客户的特点就是好面子,喜欢表现自己,喜欢被别人恭维。到哪里都得“端着”,得拿着点架子,因为这种人潜意识里希望走到哪里都能成为大家关注的焦点,自我优越感挺强。我们平时生活中,也能碰到一些人,身上带点“贵族气质”,就是这个意思。

  对待这样的客户,最好的办法就是告诉他:不能没有你。跟这类客户交往最好的办法就是抓住机会,让他好好表现一下自己。比如公司开产品说明会或者经销商大会,让他上台讲两句,聊聊产品使用感受;公司开销售或客服会议的时候,请他来讲讲销售和客服或者是技术方面还存在哪些缺陷,这不仅让他过了瘾,还对我们的工作有帮助,一举两得;公司年会的时候,请他代表客户方发个言,再请公司领导授予他金牌客户奖章。其实,这些客户的点子和思路还是很可取的,应该好好利用他们智慧。以前我曾经采取聘任制,由公司牵头将客户组成一个顾问委员会,为公司出谋划策。这样,就调动了他们的积极性。

  第二类:利益交换型客户

  如果第一类客户注重精神层面,这第二类客户就很现实了,需要你给他物质利益,比如回扣或提成。从某种意义上来说,这种客户就像你的销售部门延展一样,也可以说是你的“经销商”。

  第三类:互相帮助型客户

  有的客户,他给你转介绍既不要荣誉也不要金钱,那他想要什么呢?我的经验是,他一定有事需要你帮忙,但是只是目前他还没有帮到你,没有可以谈判的砝码,否则他是不会给你操这个心的。别着急,他可能给你介绍几个客户后,就会婉转地告诉你,他有什么困难一直没解决,希望你也能帮个忙,你如果拒绝或者说你办不了这件事,他可能就会跟你翻脸。所以他提出来的要求你应该尽量去满足,即便实在无法满足也要让他看到你的用心和投入,只要能保持好双方的关系,他会一直给你转介绍的,尽管量不大。

  第四种:友谊型客户

  这种客户是最省心的,也是转介绍量最少的客户。他什么要求都没有,他跟你是很单纯的友谊,就是看好你,这年头总被人看好多少也是个压力啊,呵呵。他给你转介绍,纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙,他不会专门给你转介绍,他只有遇到合适的人才把这个人转介绍给你,遇到了就介绍,遇不到了就算了。有句话说得好,你想别人怎样对你,首先你就要怎样对别人。我觉得这类客户你不要把他当客户,一定要把他当成好朋友。

  当然,客户在很多时候表现出来的是“复合型”,似乎每种类型他都占着一点,但是其中肯定有一种类型在他身上是主要的,或者是某一阶段的主导,因此,只要你能辨清主次,针对不同的客户做对动作,你的新客户数量就会倍增,你的销售成功率一定也比别人大很多。

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